Vom Vertrieb werden immer mehr Anpassungsfähigkeit und Effizienz gefordert. In den vergangenen Monaten mussten Planungen schnell geändert und Budgetierungen angepasst werden. Auch aufgrund von Lieferengpässen konnten sich Projekte verschieben. Forecasts werden häufig schnell von der Realität überholt. Für Unternehmen ist es jedoch essenziell, jederzeit den Überblick über die Vertriebsaktivitäten zu behalten und sich auch ihre Prognosefähigkeit zu erhalten.
Zu den wichtigen Aufgaben des Sales Performance Managements gehören deshalb
- Planung,
- Sales Forecasting,
- Reporting und
- Analysen.
Aufwendige Arbeit in verschiedenen Excel-Tabellen
In volatilen Zeiten sind langwierige Prozesse jedoch ein Stolperstein. Hinzu kommt: Vertriebler sind oft leidenschaftliche Verkäufer und müssen sich den ambitionierten Zielen ihrer Vorgesetzten stellen. Und natürlich sollen die Ressourcen auch in den eigentlichen Vertrieb und nicht in „Verwaltungsaufgaben“ gesteckt werden. Planung und Forecasting gehören daher eher zu den unliebsamen Pflichtaufgaben. Dennoch sind sie enorm wichtig: Wie soll der Vertriebserfolg ansonsten gemessen werden? In vielen Unternehmen findet die Erfassung wichtiger Vertriebsdaten nach wie vor in vielen verschiedenen Excel-Dateien statt. Und häufig wird nicht einheitlich bei der Erfassung der Daten vorgegangen.
Wenn bei der Budgetierung Excel-Chaos zum Standard wird
Vor allem bei der Budgetierung werden die Schwächen der bisherigen Prozesse im Vertrieb deutlich: Damit Vertriebsaktivitäten geplant und gesteuert werden können, benötigen die verschiedenen Teams ein entsprechendes Budget, um gesetzte Ziele zu erreichen. Häufig benötigen Vertriebler und Controller hier mehrere Verhandlungsschleifen, um für alle Seiten zu einem „machbaren“ Ergebnis zu kommen. Im E-Mail-Postfach sammeln sich oft zahlreiche Mails mit Anmerkungen, verschiedenen Versionen der Excel-Tabellen und immer wieder händischen Anpassungen. Mit modernen Planungswerkzeugen lassen sich diese Prozesse strukturieren und automatisieren.
Moderne Planung ist schnell, effizient und passgenau
Eine moderne Planungslösung kann alle operativen Vertriebsdaten erfassen, automatisieren und in Planungsworkflows integrieren. Vertriebler können so den Fokus auf ihre Kerndisziplin legen und behalten jederzeit den Überblick zu den verschiedenen Projekten. „Mit Jedox haben wir den Status unserer Vertriebsprojekte immer aktuell im Überblick und können sehr gezielt und zeitnah reagieren“ meint Thomas Kremer, Head Sales Controlling bei Zimmer Germany GmbH.
Schnell können Analysen erstellt werden zu den verschiedenen Verkaufsgebieten, Quoten oder auch Umsatzzielen. Das spart viel Zeit und gleichzeitig bietet es die Möglichkeit, bestimmte Prozesse noch genauer und exakter auszurichten: „Mit Jedox haben wir die zeitraubenden manuellen Prozesse im Zuge der Erstellung von Cycle-Books automatisiert und auf zehn Minuten verkürzt. Auch die Kundensegmentierung führen wir nun effizient und passgenau in Jedox durch“, berichtet Stefan Thaler, CRM Manager bei EVER Neuro Pharma.
Was ein automatisiertes Vertriebscontrolling leisten kann
- Daten werden automatisch ausgelesen und zurückgeschrieben
- Reports und Forecasts werden automatisiert generiert
- Einsatz von KI verringert manuelle Aufgaben
- Vertriebler und Controller verbleibt mehr Zeit für wertschöpfende Aufgaben
- Mehr Struktur im Vertrieb
Vertriebsplanung auf Knopfdruck
Controller und Vertriebler müssen sich so nicht mehr durch zahlreiche verschiedene Excel-Daten kämpfen. Und vor allem können Analysedaten schneller generiert werden: Viele Reports werden automatisch oder bei Bedarf auf Knopfdruck erstellt. Auch die Verzahnung verschiedener Niederlassungen erleichtert die Arbeit aller Beteiligten, insbesondere bei international agierenden Konzernen. Controller, Vertriebler und Entscheider können sich auf das Wesentliche konzentrieren: Die Steigerung des Vertriebserfolgs.
„Die Verknüpfung von Ist- mit Forecast- oder Plan-Zahlen auf Basis von Jedox ermöglicht uns, vielfältige Szenarien durchzuführen und unsere Produkte noch besser zu steuern“, bestätigt auch der Senior Vice President bei Fujitsu Product Development Group.
Machine Learning wird für jedermann einfach
Automatisierte Sales-Forecasts liefern noch genauere Daten als Entscheidungsbasis und große Datenmengen können mithilfe künstlicher Intelligenz problemlos verarbeitet werden. Doch ist Machine Learning für den normalen Nutzer nicht zu kompliziert? Nein! Mittlerweile sind die Zugänge dank intuitiver Assistenten für jeden erleichtert. Zudem profitieren Anwender von Predictive Analytics: Analysen und Szenarien können schnell erstellt und Maßnahmen getroffen werden. Aufgaben, die früher Tage oder Wochen in Anspruch genommen haben, werden nun sekundenschnell erfüllt. Das steigert die Effizienz enorm und wird zum Wettbewerbsvorteil.
Weiterführende Links:
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