Wie sieht ein optimaler Entscheidungsprozess aus?

Bei jeder Entscheidungssituation sollten grundsätzlich folgende 10 Schritte eingehalten werden:

1. Entscheidungssituation bewusst machen und formulieren
2. Entscheidungsprozedere sowie Beteiligte und Verantwortlichkeiten festlegen
3. Handlungsmöglichkeiten (Optionen) aufzeigen
4. Einigkeit über Ziel und Erfolgsmaß herstellen
5. Informationen sammeln, Optionen analysieren und bewerten, Risiken aufzeigen
6. Typische Entscheidungsfehler (kognitive Verzerrungen) bewusst vermeiden
7. Entscheiden
8. Entscheidung kommunizieren
9. Entscheidung umsetzen
10. Umsetzung steuern – überwachen und gegebenenfalls anpassen

In Unternehmen sind täglich sehr viele Entscheidungen zu treffen, es wäre in der Praxis viel zu aufwendig jeweils diese 10 Schritte von Null auf zu durchlaufen.

Entscheidungen kategorisieren und standardisieren

Entscheidungen zu organisieren heißt, dass die Entscheidungen kategorisiert und in Standardprozessen behandelt werden. Die meisten Arten von Entscheidungen wiederhohlen sich: Somit muss das Entscheidungsprozedere und die Art der Sichtbarmachung der Entscheidungssituation einmal festgelegt werden und kann dann danach gelebt werden (Schritt 1 und 2 im Entscheidungsprozess). HIer einige Beispiele:

• Kategorie Verkaufsentscheidung vor Ort mit Kunde (operativ): In einer Verkaufssituation kann der Verkäufer Produkt A oder Produkt B verkaufen; zu bevorzugen ist jenes Produkt mit dem besseren Deckungsbeitrag 1. Verkäufer kann diese Information einer Liste entnehmen und darf alleine diese Entscheidung treffen.
• Kategorie Internationalisierungsentscheidung (strategisch) – in welchen Ländern wird im nächsten Schritt die Expansion vorangetrieben? Als Entscheidungsgrundlage sind von den in Frage kommenden Ländern die Marktgröße, das Marktwachstum, die Preissensibilität und die Wettbewerbssituation zu erheben und nach vorgegebener Gewichtung in der Kennzahl Marktpotenzial zusammenzuführen. Im quartalsweise stattfindenden Treffen des Steering Committees wird im Kreise der Geschäftsleitung die Entscheidung herbeigeführt.

Verschiedene Handlungsoptionen aufzeigen und vergleichen

Gemeinsam mit den Betroffenen sind jeweils die Handlungsmöglichkeiten darzustellen (Schritt 3). Oft sind die Optionen klar ersichtlich (Beispiel: verkaufe Produkt x oder y). Manchmal muss man sich aber erst bewusst machen, dass es neben der einen aufgezeigten Möglichkeit evtl. noch eine Reihe weiterer Optionen gibt.

Beispiel: Es muss nicht zwingend ein eigener Mitarbeiter A oder B für das Thema Business Analytics weiterentwickelt werden, diese Tätigkeit könnte auch outgesourct werden. 

Um die Optionen bewerten zu können, muss klar sein, welches Ziel verfolgt wird und woran der Erfolg gemessen werden kann (Schritt 4). Ist es z.B. von höherer Bedeutung, Beispiel:

Um automatisiert die Marketingbudgets in den richtigen Kanälen zu allokieren, ist möglichst rasch die Customer Journey zu analysieren. In diesem Fall ist das übergeordnete Ziel, sehr rasch das Know-how über Business Analytics zur Verfügung zu haben. Dann wird man eher auf den Dienstleister zurückgreifen – zumindest kurzfristig. Können die Auswertungen noch warten, da die Daten ohnehin noch länger nicht zur Verfügung stehen, kann auch ein eigener Mitarbeiter aufgebaut werden (A oder B).

Erst in der Diskussion mit den Beteiligten wird klar, was den Erfolg einer Entscheidung ausmacht – in unserem Beispiel entweder schnell das Know-how zur Verfügung zu haben oder selbst das Know-how aufgebaut zu haben.

Informationen sammeln und aufbereiten

Für betriebswirtschaftliche operative Entscheidungen hat das Controlling die Aufgabe alle benötigten Informationen als Basis für die Entscheidungsfindung zu sammeln und aufzubereiten (Schritt 5 im Entscheidungsprozess). Darüber hinaus gibt es aber weitere operative und auch strategische Entscheidungen, die wiederum von anderen Unternehmensbereichen aufbereitet werden müssen, teilweise mit Unterstützung aus dem Controlling. Beispiele:

• In einer Verkaufsentscheidung wird der Schritt 5 vom Controlling vorbereitet, indem der Deckungsbeitrag 1 ermittelt und in einem Bericht zur Verfügung gestellt wird.
• Die Entscheidung, ob der Rohstoff von Lieferant A oder B eingekauft wird, muss vom Einkauf vorbereitet werden, indem die zuvor definierten Kriterien ermittelt werden.
• In welchen Ländern die Internationalisierung im nächsten Schritt vorangetrieben werden soll, ist vom Marketing zu analysieren. Dabei müssen die bereits erwähnten Kriterien erhoben und mit Unterstützung des Controllings aufbereitet werden. Idealerweise hat zuvor das Controlling gemeinsam mit dem Marketing die Kriterien festgelegt.

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