Mehr Umsätze im digitalen Vertrieb erwirtschaften - ein Praxisbeispiel

Digitale Transformation der Klöckner GmbH

In seinem Vortrag bei der Sales Performance Excellence berichtete Marcus Gropp, Managing Director Digital Transformation bei der Klöckner Shared Services GmbH, von den bisherigen Erfahrungen der digitalen Transformation der Klöckner GmbH. Ausgangspunkt der digitalen Transformation des Unternehmens war der steigende Druck einer möglichen Disruption durch branchenfremde Marktteilnehmer, wie beispielsweise Amazon sowie das starke E-Commerce Wachstum. Die digitale Transformation von Klöckner wurde dabei in unterschiedliche Phasen durchgeführt, welche Herr Gropp im Laufe seines Vortrags näher erläuterte:

Mehr Umsätze digital erwirtschaften

Die Digital explorer phase startete 2014. In dieser Phase wurde der Grundstein für die digitale Transformation des Unternehmens gelegt, indem ein Vorgehen sowie ein Zielbild und relevante KPIs definiert wurden. Das zu dem Zeitpunkt sehr standortlastige und auf persönlichen Kontakten basierende Geschäftsmodell sollte durch den Aufbau eines Webshops sowie von Kontaktportalen und CRM-Tools digitalisiert werden. Dies soll letztendlich dazu führen, dass Ende 2022 60% der Umsätze digital erwirtschaftet werden.

Kunden nutzten digitales Angebot zögerlich

Die Kunden ließen sich jedoch nicht so schnell digitalisieren wie erhofft.

Dies wurde laut Herrn Gropp zu einer zentralen Herausforderung in der digitalen Transformation der Klöckner. Konkret bedeutet dies, dass die Kunden beispielsweise den Webshop nicht so stark wie geplant nutzten.

Optimierung des digitalen Vertriebs

Zunächst einmal erfolgte eine Auseinandersetzung mit dem Vertriebsplan sowie eine Prozessaufnahme bzw. – beobachtung. Die Quintessenz daraus: Die Vertriebsmitarbeiter waren zu stark in administrative Tätigkeiten (wie bspw. die manuelle Eingabe von Verträgen in das System) verwickelt.

• Unterstützung in administrativen Tätigkeiten: Um die hohen administrativen Aufwände der Vertriebsmitarbeiter insbesondere bei Bestellvorgängen zu reduzieren, wurde Klöckner Assistance, ein AI-getriebenes Tool, entwickelt. Aus Emails und PDFs werden Angebote und Aufträge automatisch ausgelesen und in nachgelagerte Systeme übertragen.  
• Einführungen von zusätzlichen KPIs und Geschäftsregeln: Zusätzlich zu digitalen Tools wurden KPIs eingeführt, um einerseits den Fortschritt der Digitalisierung zu messen und andererseits, um die Mitarbeiter besser führen zu können. Dies waren die Perfect-Order-Rate (80% der Orders sollen nicht nachbearbeitet werden) und Digitale Incentivierung der Mitarbeiter. Neben der Einführung von KPIs erfolgte die Anpassung von bestimmten Geschäftsprozessen. So sollten beispielsweise sehr kleine und ertragsschwache Kunden möglichst automatisiert bearbeitet werden.
• Digitale Weiterbildung der Mitarbeiter: Auch auf die digitale Weiterbildung der Mitarbeiter während der Transformation wurde großen Wert gelegt. So wurde beispielsweise eine digitale Akademie aufgebaut, welche die Weiterbildung der Mitarbeitenden während der Arbeitszeit ermöglicht. Weitere Maßnahmen waren unter anderem ein Digital Champions Programm je Standort.

Ständige digitale Weiterentwicklung der Prozesse

Laut Herrn Gropp befindet sich Klöckner aktuell in der Transformationsphase, in welcher Prozesse ständig digital weiterentwickelt, Effizienzen stetig nachgehalten und neue Tools sowie digitale Geschäftsmodelle exploriert werden. Eine Maßnahme dieser Phase ist beispielsweise der seit 2018 bestehende, markenunabhängige Marktplatz XOM: Dieser versucht, Stahlhüttenwerke mit der Marktnachfrage zusammenzubringen.

Maßnahmen in Zeiten von Corona und Auswirkungen

Um auch in Zeiten der Corona-Krise weiterhin wettbewerbsfähig zu bleiben, hat Klöckner zahlreiche Maßnahmen (Surtsey Program) ergriffen:

• So konnte in der Coronakrise von der Digitalisierung profitiert werden. Die Mitarbeiter im Vertrieb waren durch moderne IT-Infrastruktur sofort im Home Office arbeitsfähig und die Kunden konnten über die digitalen Plattformen weiter einkaufen.
• Weiterhin wurden im Rahmen des Surtsey Programms die Prozesse konsequenter an die digitalen Tools angepasst.

Durch diese Maßnahmen konnte Klöckner einen zweistelligen Millionenertrag generieren.

Digitalisierung benötigt eine ganzheitliche Anpassung der Organisation

"Wir sehen die Digitalisierung als einen Dreiklang zwischen Mensch, Prozess und Tool – das eine geht nicht ohne das andere."

Marcus Gropp hat mit spannenden Details und einer eindrucksvollen Offenheit über den Weg zum Leader der digitalen Transformation bei Klöckner gesprochen. Er zeigte auf, dass Digitalisierung nicht nur die Einführung eines Webshops bedeutet, sondern eine ganzheitliche Anpassung der Organisation mit sich zieht – von den Prozessen hin zu Weiterbildungen der Mitarbeiter. Er stellt klar, dass "nicht jeder die Digitalisierung überleben werde" und betonte ferner: "Wir sehen die Digitalisierung als einen Dreiklang zwischen Mensch, Prozess und Tool – das eine geht nicht ohne das andere."

Über das Unternehmen: Die Klöckner GmbH hat sich in ihrem mehr als 100-jährigen Bestehen als Servicepartner in der Stahlbranche und als ein herstellerunabhängiger Stahlhändler und Marktplatz etabliert. Mittlerweile beschäftigt das Unternehmen rund 7.000 Mitarbeiter und generiert Umsätze von rund 6 Mrd. Euro. Das Kerngeschäft des Unternehmens umfasst den Einkauf bzw. Zukauf von Stahl sowie dessen Veredelung und den Vertrieb an B2B Kunden.