Kalkulation: Excel-Tool unterstützt Preisfindung bei hoh ... / 2 Herausforderung: Gleichgewicht zwischen Marktpreis und Vollkostenkalkulation finden

Marktpreis bestimmt den Verkaufspreis

In den Anfängen der Preiskalkulation war die Berechnung des Vollkostenpreises in aller Munde. Hier hatte die Kalkulation den Zweck, den kostendeckenden Verkaufspreis zu ermitteln. Bei dieser Vorgehensweise wurde aber vorausgesetzt, dass ein Verkäufermarkt besteht. Leider sind die meisten Unternehmen nicht in der komfortablen Position den Verkaufspreis selber bestimmen zu können. Stattdessen müssen sie sich, sowie es bei der KRD Gruppe auch der Fall ist, an den Marktpreisen orientieren. Genau bei diesem Thema kommt es oftmals zum Spannungsfeld zwischen der Controlling- und der Vertriebsabteilung. Die Verkäufer kennen die Marktpreise genau und wollen auch zu diesen anbieten. Die Controller kennen im Gegenzug die Kosten genau und wollen die angestrebte Umsatzrendite erzielen. Leider hat der Vollkostenpreis oftmals lediglich einen informativen Charakter für das Unternehmen. Der Marktpreis hingegen bestimmt das Verhalten und die Strategie.

Kernfragen

Dadurch ergibt sich die wesentliche Aufgabe der Kalkulation, nämlich den Entscheidern Klarheit über folgende Punkte zu verschaffen.

• Wo liegen unsere Herstell- bzw. Selbstkosten? Wo liegt die absolute Preisuntergrenze?
• Können wir zum Marktpreis anbieten? Mit welchen Konsequenzen?
• Erzielt das Produkt Margen? Erzielt der Verkäufer Margen?

Aber was bedeutet nun wirklich das optimale Gleichgewicht und wie kann eine Firma das schaffen? Der Schlüssel liegt in der mehrstufigen Deckungsbeitragsrechnung. Ob an dieser Stelle über Deckungsbeitrag I, II oder III geredet wird kann jede Firma für sich selbst festlegen.

Hinweis

Keine wechselseitigen Abhängigkeiten von Produkten

Bei der KRD Gruppe sind die Produkte nicht voneinander abhängig, sodass Produkte, die nicht einmal die variablen und fixen Produktkosten decken, aus dem Sortiment gestrichen werden können, sofern es nicht möglich ist, deren Herstellkosten zu reduzieren. Das Unternehmen muss an dieser Stelle nicht auf Folgen für andere Produkte Rücksicht nehmen.

Entscheidend ist die Summe der Deckungsbeiträge. Erst wenn sämtliche Kosten gedeckt sind, erzielt ein Unternehmen Gewinn. Genau hierin liegt der Schlüssel. Unternehmen müssen sämtliche fixen Kosten kennen und stetig darauf achten, dass diese durch die Deckungsbeiträge gedeckt werden. Die fixen Kosten kann ein Unternehmen planen und die Absatzplanung kann Produktgruppenbezogen vom Verkauf erstellt werden. Somit sind die beiden entscheidenden Größen bekannt. Nun kann ermittelt werden, ob die Kosten mit den bekannten Marktpreisen gedeckt werden können. Ist dies nicht der Fall liegt kein Gleichgewicht vor und es ergibt sich dringender Handlungsbedarf.