Post-Exit-Phase aus der Sicht übernommener Unternehmen / 4.3 Vorvertragsphase professionell und zielorientiert durchsteuern

Mit Blick auf die Themenstellung erscheint es nicht erforderlich die Vorvertragsphase mit den üblichen Schritten von Vendor Due Diligence, Fact Book, Unternehmensbewertung, Ableitung von Kaufpreisvorstellungen sowie die verschiedenen Ausprägungen der Due Diligence (Finance, Tax, Legal, IT) dezidiert durchzugehen.^[1] Aufgrund einschlägiger Erfahrungen sind aber folgende Aspekte erwähnenswert:

"Fitnessgrad" der Finanzorganisation überprüfen

Bei einer M&A-Transaktion ist die Finanzorganisation des veräußerungswilligen Unternehmens in besonderem Maß gefragt, um den Informationsbedürfnissen der potenziellen Erwerber nachzukommen. Hier sind nicht nur Standing, Kompetenz und Einsatzbereitschaft der handelnden Personen gefragt. Oft sind die vorhanden Controlling- und Informationssysteme nicht darauf ausgelegt, umfangreiche und die weiter zurückliegende Vergangenheit betreffende Informationen schnell und in belastbarer Qualität bereitzustellen. Neben den Ressourcen für einen gut organisierten Planungs- und Forecast-Prozess fehlt im Mittelstand oft auch das Verständnis für dessen Notwendigkeit zur Unterstützung der Unternehmensführung. Der "Fitnessgrad" der Finanzorganisation sollte deshalb kritisch überprüft werden. Eine Nachsteuern, u. U. verbunden mit einer Verschiebung des Projekts, kann eine gute Investition sein.

Kritisches Know-how sichern

Das Dilemma besteht – einfach ausgedrückt – darin, dass kein Erwerber bereit ist, die "Katze im Sack" zu kaufen und andererseits ein Veräußerer nicht bereit sein wird, im laufenden Verkaufsprozess auch "die hinterste Schublade" zu öffnen. Gerade im Mittelstand beruht der Unternehmenswert in hohem Maß auf bestehenden Kundenbeziehungen und einem tiefen Produkt-Know-how. Es ist daher nicht einfach, dem potenziellen Erwerber die notwendigen Informationen zur Verfügung zu stellen, damit dieser bereit ist, den gewünschten attraktiven Kaufpreis zu zahlen. Gleichzeitig muss auch gewährleistet sein, dass beim Scheitern der Verhandlungen kein unkontrollierter Know-how-Verlust entsteht. Zur Überwindung dieses Dilemmas kann eine professionelle, externe Begleitung von großem Nutzen sein, um je nach Prozessfortschritt in kontrollierter Form als "Informationsbroker" zu fungieren. Für den kontrollierten, schrittweisen Informationsaustausch können moderne IT-Tools wie etwa userüberwachende Datenräume genutzt werden.

Auf das Term Sheet konzentrieren

Wenn es Richtung Vertragsverhandlungen geht, sollte sich der mittelständische Unternehmer auf ein sorgfältig und klar formuliertes Term Sheet konzentrieren. Hier werden in einfacher kaufmännischer Sprache die Eckpunkte der angestrebten Vereinbarung festgehalten. Dabei sollten alle potenziellen Streitpunkte angesprochen werden und nichts Wesentliches auf die spätere Vertragsverhandlung verschoben werden. Ein gutes Term Sheet kann daher die Vertragsverhandlungen und Vertragsformulierungen erheblich vereinfachen. Hieraus sollten auch für die eigenen Anwälte die "Roten Linien" klar erkennbar sein, um dann auch klare Kriterien für einen Abbruch der Verhandlungen zu haben.

Hinweis

Checkliste "M&A-Transaktion, Term Sheet" als Arbeitshilfe verfügbar

Da das Term Sheet die Vorstufe zum endgültigen Kaufvertrag (SPA – Sales and Purchase Agreement) darstellt, orientiert sich der Aufbau am späteren SPA. In der Checkliste "M&A-Transaktion, Term Sheet" werden die Standardinhalte aufgeführt und erläutert. Besonderheiten, die jeder Einzelfall aufweist, sind zusätzlich zu berücksichtigen.

[1] Siehe hierzu die gute Beschreibung der Transaktionsvorbereitung und der Transaktionsschritte von Wiese, 2013.