"Die meisten Übergebenden glauben, sie fänden schon einen Käufer für ihre Praxis – oft verkalkuliert sich die abgebende Partei an dieser Stelle jedoch", so Löbbers. Dass eine Kanzlei als Lebenswerk einen eigenen Wert habe, schlägt beim Kaufpreis ebenso wenig zu Buche wie der Glaube, ein eingeführter Name bringe zusätzlich Geld in die Kasse. Längst nicht immer kann ein Verkäufer den vollen Wert seiner Kanzlei realisieren.
15 bis 20 % Eigenkapital erwartet die KfW bei einer Kanzleifinanzierung – aus Sicht der Kanzleivermittler bei Glawe ein guter Wert. Je nach angestrebter Umsatzgröße liegen 100.000 EUR also durchaus im Bereich, den ein potenzieller Erwerber nachweisen muss. Allerdings sind dies doch Mittel, über die der Berufsnachwuchs in der Regel selten verfügt.
Kanzleiverkäufer sollten sich deshalb zur leichteren Realisierung einer Übertragung durchaus Gedanken machen, ob sie nicht selbst als Bürge zur Kaufpreisfinanzierung bereitstehen.
Für potenzielle Käufer empfiehlt es sich, mindestens 3 Finanzierungsangebote einzuholen. Neben der eigenen Hausbank tut man gut daran, die Bank des Veräußerers zu konsultieren, ergänzt von einem Finanzierungsvorschlag eines dritten Kreditinstituts. "Wir haben sehr gute Erfahrungen mit der Bank des Veräußerers, sie kennt die Kanzlei in der Regel gut, braucht deshalb weniger umfangreiche Unterlagen, fragt weniger nach und macht oft ein günstiges Angebot, weil die Geschäftsbeziehung erhalten werden soll", berichtet Glawe-Geschäftsführer Michael Loch. Ein weiterer Punkt betrifft das Tempo der Bearbeitung: "Die frühere Hausbank ist häufig schneller zu einer Entscheidung bereit."
Die meisten Kaufinteressenten sind keine Existenzgründer
Kanzleien in der Größenordnung von 500.000 bis 600.000 EUR Umsatz wollen häufig nur Beteiligungen abgeben. Hier gilt es, realistisch und konsequent betriebswirtschaftlich zu rechnen: Aus der Rendite müssen Tilgung, Zins und Unternehmerlohn geschultert werden. "Steuerberater sind Leute, die rechnen können: Damit eine Kanzlei beim Verkauf attraktiv ist, sollte die Rendite idealerweise bei 35 bis 40 % liegen", erklärt Glawe-Berater Loch und ergänzt:"Die meisten Kaufinteressenten sind keine Existenzgründer mehr, die Selbstausbeutung bereitwillig in Kauf nehmen, sondern gestandene Kollegen, die sich verändern wollen." Ein gewisser Lebensstandard sei gegeben und der Wunsch nach einer langfristigen Verbesserung nicht zuletzt ein Treiber für den Kaufgedanken.
