Mit Marketing und Digitalisierungsoffensive Wunschmandanten erreichen

Jedoch versperren sie sich auch nicht gegenüber Mandanten, die noch analog arbeiten. Vielmehr versucht die Kanzlei diese über finanzielle Anreize von den digitalen Prozessen zu überzeugen.

Mit emotional geladenem Kanzleimarketing die Kunden erreichen

Getreu ihrem Credo "Einfach mal über den Tellerrand hinausschauen" gibt es laut Kanzleiinhaber Peter Kusel hinsichtlich des Kanzleimarketing keine festgelegte Strategie. Vielmehr setze die Allgäuer Kanzlei auch hier darauf, Dinge auszuprobieren und zu schauen, ob sie dann funktionieren. Und so habe die Kanzlei zum Beispiel die Erfahrung gemacht, dass die etwas andere Ansprache Ihrer (zukünftigen) Mandanten auf der Kanzlei-Homepage sehr positive Resonanz auslöst. Diese ist eher persönlich und emotional gestaltet und verzichtet auf steuerliche Fachnews. Auch Facebook gehört seit einigen Jahren zu einem guten Marketingkanal der Steuerkanzlei. Nicht nur, um sich nach außen zu präsentieren, sondern auch um Feedback zu erhalten, erzählt Peter Kusel im Videointerview.

Kanzleimarketing braucht man auf alle Fälle

Aber nicht nur das Feedback über die Homepage und Facebook zeigen der Kanzlei, dass sie mit ihren Maßnahmen auf einem guten Weg sind, sondern auch Auszeichnungen, wie die Verleihung des Deutschen Exzellenz-Preises 2019. Das sei nicht nur für (zukünftige) Mandanten interessant, sondern auch für potenzielle Bewerber, so Kusel und so verwundert es nicht, dass Birkenmaier & Kusel solche Ehrungen auch nach außen kommunizieren.

Video-Interview mit Peter Kusel: Teil 1 -  So erreicht die Kanzlei Birkenmaier und Kusel Ihre Mandanten

Egal ob Wunschmandant oder breite Masse, es muss für beide Seiten passen

Die Mandantenstruktur von Birkenmaier & Kusel ist nicht nur vom ländlichen Einfluss geprägt, sondern auch aus der Historie herausgewachsen. Und so stammen 50 Prozent der Mandanten aus der Land- und Forstwirtschaft und die anderen 50 Prozent verteilen sich auf Industrie, Handel, Ärzte, Freiberufler und Vereine. Aber auch andere Mandanten, wie Rentner oder Mandanten mit normalen Einkommensteuererklärungen seien laut Kusel in der Kanzlei immer willkommen. Dieses breite Spektrum mache die Arbeit für die Kanzlei auch interessant.

Wir wollen auf Augenhöhe mit den Mandanten kooperieren. Wir wollen Partner sein.

Den einen speziellen Wunschmandanten gibt es für die Kanzlei nicht. Vielmehr ist es dem Team rund um Birkenmaier & Kusel wichtig, nicht nur der Dienstleister zu sein, sondern gemeinsam mit dem Mandanten zu arbeiten und ihn bestmöglich bei seinen Anliegen zu unterstützen. Und auch wenn die Kanzlei zu den digitalaffinen gehört, lehne sie keine Mandanten ab, die bisher noch analog arbeiten, erklärt Kusel. Hier werde eher auf die Taktik gesetzt, dem Mandanten die Digitalisierung näher zu bringen und den Mehrwert und die Vorteile aufzuzeigen. So schaffe es die Kanzlei auch die eher skeptischen und der Digitalisierung verschlossenen Mandanten von digitalen Prozessen zu überzeugen.

Durch die Maßnahmen und die Entwicklung der letzten Jahre habe sich aber auch gezeigt, dass Birkenmaier & Kusel großes Interesse bei Mandanten erzeugen. Und so bekommen sie auch größtenteils die Mandanten, die sie wollen und die mit ihnen zusammen den digitalen Weg gehen wollen.

Video-Interview mit Peter Kusel: Teil 2 -  Wunschandant oder breite Masse?

Digitalisierung nicht erzwingen, sondern Anreize setzen

Die Kanzlei sei sich dennoch bewusst, dass Digitalisierung Mandanten durchaus verschrecken kann und dass einige Mandanten vielleicht sogar eine gewisse Angst davor haben, so Kusel. Daher sieht sie sich in der Aufgabe, diesen Mandanten aufzuzeigen, dass digitale Prozesse nicht kompliziert sein müssen und enorme Erleichterungen im täglichen Arbeitsalltag bringen können. Als Paradebeispiel führt Peter Kusel hier die digitale Unterschrift an. In der Kanzlei selbst wurde diese in Kooperation mit der Telekom und DocuSign eingeführt und der Nutzen zeigte sich sofort. So lassen sich Unterschriften von Mandanten innerhalb kürzester Zeit einholen, ohne wie früher tage- und wochenlang darauf warten zu müssen. Aber nicht nur über die digitale Unterschrift, sondern auch über die eigens entwickelte Kommunikations-App PAUL verdeutlichen Birkenmaier & Kusel ihren Mandanten, welche Arbeitserleichterungen durch digitale Arbeitsabläufe erreicht werden können. Und dieses Feedback erhalten sie auch von ihren Mandanten, die Vorteile wie eine Papierersparnis, das direkte und einfache Abarbeiten von Aufgaben oder die direkte Kommunikation mit dem Sachbearbeiter loben.

… wir müssen ja Mandanten auch etwas bringen, nicht nur in digitaler Hinsicht, sondern wenn dann auch noch ein finanzieller Anreiz da dabei ist, dann hoffen wir und denken wir, dass das dann eine noch breitere Masse interessant findet.

Mandanten, die noch zögerlich bei der Nutzung der Kommunikations-App PAUL seien, versuchen Birkenmeier & Kusel mit einem finanziellen Anreiz zu überzeugen. Hier komme man diesen hinsichtlich der Auslagen für Post und Kommunikation, die ja oft ein Knackpunkt bei der Abrechnung sind, entgegen.

Aber auch wenn sich die Kanzlei das Ziel gesetzt hat, langfristig ausschließlich über PAUL zu kommunizieren und weitgehend digital zu arbeiten, können und wollen sie die Mandanten nicht dazu zwingen, das entspreche einfach nicht ihrer Philosophie, sagt Kusel.

Video-Interview mit Peter Kusel: Teil 3 -  Ein Beispiel aus der Praxis

Hinweis der Redaktion: Zukunftsthemen in Steuerkanzleien 

Diesen und weitere Erfahrungsberichte finden Sie auch im Produkt Haufe Steuer Office Excellence. Hier werden zum ersten Mal zentrale Zukunftsthemen systematisch in einer Datenbank aufbereitet und mit den steuerlichen Kernthemen der Kanzleien verknüpft. Es geht darum, gemeinsam die Chancen der Digitalisierung zu ergreifen und dabei neue Beratungspotenziale zu nutzen. Da dies großen Einfluss auf das gesamte Kanzleigefüge hat, hilft das Produkt auch dabei, die Kanzlei neu aufzustellen.