Spezialisierung: Fachberater als Themenexperte
Der Fachberater unterscheidet sich vom Generalisten durch eine themenkonzentrierte Beratung und Außendarstellung. In der Regel finden sich die Fachberater in Partnerkanzleien als Mischform der Generalisten- und Spezialistenkanzlei wieder. Je nach Partneranzahl hat einer oder mehrere Partner einen Fachberatertitel und deckt somit ein eigenes Beratungsfeld lukrativ ab. Die Entscheidung für eine Fachberaterausbildung sollte strategisch gefällt werden, indem sowohl eine Mandanten- als auch eine Marktanalyse im Vorfeld durchgeführt werden.
Der Fachberater-Titel bietet hervorragende Möglichkeiten, um sich als Themenexperte zu positionieren und wirksam Öffentlichkeitsarbeit zu betreiben. Bei der Auswahl der Themengebiete für diese Zusatzleistungen orientiert man sich am besten an grundsätzlich wichtigen Themen ("Dauerbrenner") oder solchen Fragestellungen, die aktuell (und absehbar für längere Zeit) öffentlich intensiv diskutiert werden ("heiße Eisen"). Auch sollten nicht mehr als 2 bis 3 Themengebiete ausgewählt werden Denn wer in seine Leistungsübersicht alles einstellt, was Umsatzwachstum verspricht, wird beliebig und kann bei potenziellen Mandanten ein Glaubwürdigkeitsdefizit erzeugen.
Thema | Inhalt | Fachberater |
Finanzierung und Bank | Alles rund um die Liquidität, Kreditwürdigkeit und Konditionen. Aktuelle Formen wie Crowdfunding und P2P-Lending gehören hier natürlich ins Wissensportfolio. | Rating / Controlling und Finanzwirtschaft |
Immobilien und andere Werte | Aufbau und Erhalt von Vermögen | Vermögens- und Finanzplanung |
Altersvorsorge | Finanzielle Absicherung im Ruhestand | Testamentsvollstreckung und Nachlassverwaltung / Vermögens- und Finanzplanung |
Generation Erben | Unternehmenssicherung durch Nachfolgeplanung | Unternehmensnachfolge |
Risikomanagement | Vorausschauende Planung in schnell veränderbaren Märkten, Frühwarnsystem zur Unternehmenssteuerung | Restrukturierung und Unternehmensplanung |
Auslandsgeschäft | Grenzregionen, Einkauf und Verkauf, Expansion | Zölle und Verbrauchssteuern / Internationales Steuerrecht |
Ist die Entscheidung für ein Thema gefallen, sollte es zentral in den Mittelpunkt der Marketingstrategie gestellt werden, und zwar mit einem Angebotspaket, einem dazugehörigen Flyer und speziellen Informationen auf der Kanzlei-Homepage.
Spezialisierung: Der Zielgruppenexperte
Globalisierung, das Gesundheitswesen, die älter werdenden Baby Boomer und zunehmende Bedeutung von Nachhaltigkeit und nachhaltigen Unternehmensprozessen schaffen neue Chancen für Zielgruppen-Spezialisierung.
Der Begriff "Spezialisierung" bezieht sich nicht automatisch auf eine Branche. Er kann sich auch auf ein besonderes Anliegen oder Ausrichtung beziehen, wie etwa inhabergeführte Familienbetriebe, Senioren, sportlich aktive Unternehmer oder auch ein bestimmtes Rechtsgebiet wie Umwandlung, Berufsrecht oder Umsatzsteuerrecht. Bei Kanzleien, die Spezialisten für Steuerrechtsfragen sind, sind die Zielgruppe andere Steuerberater. Die grundsätzliche Frage, die sich stellt ist, welche Zukunftschancen Spezialisten und Nischenberater haben und ob sich eine strategische Ausrichtung auf ein Rechtsgebiet, ein Thema oder eine Branche lohnt.
Fachspezialisten oder Nischenberater sind bei der Honorarhöhe der Generalistenkanzlei absolut überlegen. Ähnlich wie beim Unterschied zwischen Hausarzt und Facharzt rechnen die Spezialisten höhere Honorare oder Stundensätze ab. So sehr aber die Vorteile der Spezialisierung auf der Hand liegen, ist der Aufwand nicht zu unterschätzen, den eine Kanzlei betreiben muss, um so weit zu kommen.
Argumente pro Zielgruppenexperte:
- Mehr Nutzen für Mandanten durch Konzentration und Fokussierung auf ein Thema
- Gezieltere und effektivere Aktivitäten zur Mandatsgewinnung
- Leistungsangebot ist maßgeschneidert
- Höhere Empfehlungsquoten
- Rationellere standardisierte Arbeitsweise
- Höhere Honorare
Argumente contra Zielgruppenexperte:
- Aufwand für Know-how-Erwerb
- Abhängigkeit von der Branche/vom Thema
- Aufwand zur Entwicklung spezieller Dienstleistungen
- Empfehlungen aus anderen Bereichen können abnehmen
- Kann eine kritische Menge überhaupt erreicht werden (Potenzialanalyse)?
- Höheres Haftungsrisiko aufgrund komplexerer Sachverhalte
Eine große Kanzlei mit mehreren Partnern tut sich bei der Einführung naturgemäß leichter, da sich ein Team auf die spezielle Mandantengruppe konzentrieren kann, während die anderen die "Quer-Beet-Betreuung" beibehalten können.
Tipp: Cross-Selling
In mittelgroßen Kanzleien finden sich heute manchmal Mischformen, bei denen etwa 75 % des Kanzleiumsatzes durch den klassischen Gemischtwarenladen erzielt werden und 25 % durch eine Spezialabteilung. Diese Aufteilung ist ein erfolgversprechendes Modell, um bessere Cross-Selling-Effekte zu erzielen. Wobei Cross-Selling sowohl das Angebot der Zusatzleistungen an die bestehenden Mandanten bedeutet als auch zielgerichtete Marketingaktivitäten im Spezialbereich, die auch normale Mandanten auf die Kanzlei aufmerksam machen. Darüber hinaus können in der Spezialabteilung die Prozesse rationeller und kostengünstiger organisiert werden, so dass ein entsprechend höherer Deckungsbeitrag erzielt werden kann.
