Peter Seemann, Senior Manager Sales Analytics bei Heraeus Deutschland GmbH & Co. KG berichtete in dem Vortrag "Cross-divisionale Planung — Intelligente Kooperation zwischen Vertrieb und Finance" von den aktuellen Entwicklungen der Vertriebsplanung in dem Technologiekonzern.
Weltweite Vertriebsplanung auf Kunden- und Produktebene
Heraeus hat ein globales Vertriebsgebiet mit Produkten in Amerika, Europa und Asien. Das Unternehmen befindet sich in einem sehr dynamischen Marktumfeld und muss regelmäßig auf Veränderungen reagieren:
- monatlich kommen neue Produkte hinzu,
- andere Produkte laufen aus,
- neue Kunden werden generiert.
Um sich zukunftsorientiert aufzustellen und auf Veränderungen Einfluss nehmen zu können, bevor diese und nicht mehr nachdem diese geschehen, hat sich Heraeus 2016 dazu entschlossen, die globale Vertriebsplanung von Excel auf das Planungstool Jedox umzustellen. Ziel war es, eine gemeinsame Planung mit dem Vertrieb für alle nachgelagerten Prozesse zu nutzen und hiermit ein dezidiertes Reporting zu ermöglichen.
Konsolidierte Sicht für Abweichungsanalysen
Die integrierte Vertriebsplanung in Jedox ermöglicht es Heraeus,
- Abweichungsanalysen z.B. auf Kunden- und Produktebene durchzuführen,
- Plan-Ist-Abweichungen schnell und einfach zu identifizieren und
- ein Online-Monitoring in Echtzeit zu ermöglichen.
Dadurch wird die Transparenz im Vertriebsbereich, aber auch in allen nachgelagerten Bereichen, erhöht. Die neu geschaffene Detailtiefe an Informationen, ermöglicht dem Vertrieb einen fundierten Wissensaufbau, welchen die Vertriebsexperten gezielt in die Planung einfließen lassen können. Hierdurch wird nicht nur der Planungsprozess beschleunigt - die detaillierte Planung schafft ebenfalls die Möglichkeit, auf der Vertriebsplanung aufbauend, alle weiteren Geschäftsprozesse zu steuern.
Umsetzung mit der Jedox Software für Enterprise Performance Management
Jedox bietet für Heraeus eine globale Planung mit direkten Schnittstellen zu den ERP- und BI-Systemen (SAP, Qlik, etc.). Die Planung erfolgt über das Web Frontend direkt im Internetbrowser. Anwender können hier Planungsvorlagen schnell und effizient anlegen. Die direkte Planung über den Internetbrowser ermöglicht eine einfache Administration ohne die Verwendung von Excel oder zusätzlich benötigten Anwendungen. Durch die direkte Überführung der Daten ins Planungstool ist ein Monitoring des Planungsprozesses in Echtzeit möglich. Bereits während der Planung können Abweichungen oder Fehler durch gezielte Analysen der Planungsdaten aufgedeckt werden. Planer haben somit die Möglichkeit schneller auf Abweichungen zu reagieren, Anpassungen an der Planung vorzunehmen und letztendlich ein solides Planungsergebnis zu erhalten.
Systeme sinnvoll kombinieren
Bei Einführung der Vertriebsplanung fand neben der Planung auch das Reporting direkt in Jedox statt. Mittlerweile nutzt Heraeus ein globales Reporting in dem Tool Qlik Sense. In Qlik Sense werden alle Planungsdaten aus Jedox integriert und basierend darauf automatisierte und aufwendige Reports und Dashboards erstellt, die ihre Berichtsanwender sehr schnell zum Kern von Abweichungen führen und Trends übersichtlich darstellen. Neben Forecast-Vergleichen können Ausreißeranalysen (Top/Flop) auf Kunden- und Produktebene durchgeführt und ein umfassendes Treiber-basiertes Reporting erstellt werden.
Integrierte Vertriebsplanung schafft Transparenz
Eine integrierte Vertriebsplanung stellt eine Win-Win-Situation für den Vertrieb, das Controlling und die gesamte Unternehmung dar. Eine integrierte Planung schafft höhere Transparenz und Verantwortlichkeiten im Vertrieb und ermöglicht eine verbesserte Vertriebssteuerung. Die Vertriebsplanung ist ein Baustein, der in einem Unternehmen unverzichtbar ist, weil sie in vielerlei Hinsicht die Vertriebssteuerung, aber auch die gesamten nachgelagerten Prozesse und die Finanzplanung unterstützt.
