Die „Sales Profit Chain“ als strategischer Kompass
Um in dynamischen Märkten zu überleben, sind zwei Grundformen von Vertriebsintelligenz von herausragender Bedeutung:
- Strategische Sales Intelligence
- Wissensbasierte Sales Intelligence
Diese verbergen sich in der sogenannten Sales Profit Chain: Darunter versteht man die Wirkungskette von den Managemententscheidungen über den Vertrieb und den Kunden hinweg bis hin zu den finanzorientierten Zielgrößen.
Prof. Dr. Jan Wieseke, Lehrstuhlinhaber Sales & Marketing Department, Ruhr-Universität Bochum, erläuterte in seinem Vortrag die zentralen Aufgaben und Erfolgsfaktoren dieser Grundformen.
Strategische Sales Intelligence
Die strategische Sales Intelligence findet sich in der Sales Profit Chain im Bereich der Managemententscheidungen. Sie beschäftigt sich unter anderem mit der Suche der richtigen Geschäftsmodelle und der Beantwortung folgender drei Fragestellungen:
- Was wird vermarktet?
- An wen wird vermarktet?
- Für welchen Nutzen besteht bei den Kunden Zahlungsbereitschaft?
Bei der Beantwortung dieser Fragestellungen nimmt der Vertrieb im B2B-Umfeld durch die vorhandene Kundennähe eine entscheidende Rolle ein. Unternehmen sind dabei häufig mit der Herausforderung konfrontiert, die Zahlungsbereitschaft der Kunden durch Ausbau des Leistungsumfangs zu erhöhen. Ein probates Mittel ist die Weiterentwicklung des Geschäftsmodells hin zu einer höheren Geschäftsmodellstufe. Diese Entwicklung der Geschäftsmodellstufen erfolgt in der Regel von Commodities über-Premium Produkte, Digital 1st Step Solutions und Digital 2nd Step Solutions hinweg zu Complex Digital Solutions.
Wissensbasierte Sales Intelligence
Eine weitere Aufgabe des Vertriebs liegt bei der erfolgreichen Implementierung der Geschäftsmodelle. Hierzu muss umfassendes Detailwissen in vielen Bereichen aufgebaut werden. Einige Wissensbereiche werde im Folgenden kurz exemplarisch vorgestellt:
- Kennzahlen: Entwicklung von managementfähigen Kennzahlensystemen, die an jede Stelle der Sales Profit Chain integriert sind und mithilfe eines Ampelsystems schnell visualisieren, wenn es zu Missständen kommt. Ein integriertes Treiberbaumsystem sollte bei Schiefständen zudem schnell aufzeigen, wo die Ursachen eines Problems liegen.
- Markt- und Kundenpotenziale: Bewertung der Geschäftsmodellstufen auf Basis von Umsatz- und Profitdaten zum heutigen Zeitpunkt sowie anhand der erwarteten Entwicklungen in fünf Jahren.
- Digitale Reife im Vertrieb: Omni-Channel-Champions zeichnen sich durch folgende Erfolgsfaktoren aus. Sie verfügen über die gesamte Customer Journey hinweg über gutes Wissen, weisen optimierte Vertriebsprozesse und Einzelkanäle auf, beherrschen die Cross Channel Integration und setzen fortschrittliche Sales Analytics Methoden ein.
- Vertriebsstruktur: Mindestens 2/3 der Vertriebsmitarbeiter sind nicht in der Lage die neuen Geschäftsmodelle umzusetzen. Deshalb müssen Vertriebsmitarbeiter im B2B-Bereich zukünftig sorgfältiger ausgewählt und besser ausgebildet werden, um der zukünftigen Rolle als Consultant des Kunden gerecht zu werden.
