Ausgangssituation, Vorgehen und Anspruch an die neue Vertriebssteuerung
Zu Projektbeginn war die Vertriebssteuerung von TRUMPF durch eine heterogene Systemlandschaft geprägt. Dies hatte zur Folge, dass es weder eine einheitliche Datengrundlage noch detaillierte Transparenz über die vorhandenen Vertriebsmärkte gab. Obwohl TRUMPF international einheitlich auf den Märkten auftritt, sind diese im Hintergrund individuell organisiert. Daraus resultierte die zunächst vorrangige Zielsetzung, Daten aus der heterogenen Systemlandschaft zu harmonisieren und Kennzahlen weitestgehend zu standardisieren. Zusätzliches Verbesserungspotenzial bestand bei
- der bisher ungenügenden Datengranularität,
- den fehlenden Qualitätskontrollen sowie
- der lediglich monatlichen bzw. quartalsweisen Aktualisierung insbesondere der Finanzdaten.
Florian Heinig, kaufmännischer Leiter bei TRUMPF Lasersystems for Semiconductor Manufacturing GmbH, stellte in seinem Vortrag die Hintergründe, die Vorgehensweise und die inhaltlichen Schwerpunkte im Projekt „TRUMPF Sales Discovery“ vor.
Um die o.g. Defizite zu beheben, waren schon vor Projektbeginn mehrere Parallelberichtswesen im Zentralvertrieb entstanden, die nun vereinheitlicht wurden. So wurde inzwischen eine Datengrundlage geschaffen, die explizit auf die Anforderungen des Vertriebs abgestimmt ist. Die Ansprüche des Vertriebs an die „neue“ Steuerung sind: Schnelligkeit und (Tages)Aktualität, umfängliche Kundeninformationen, Produktdetaillierungen, Kundenprojektinformationen, Marktpreise und eine Verknüpfung von Auftragseingängen mit dem Sales Funnel (Leads und Opportunities).
TRUMPF Sales Discovery (TSD) als Single Source of Truth für Vertriebsdaten
Der inhaltliche Anspruch an die Vertriebssteuerung ist eine Single Source of Truth für Vertriebsdaten, weshalb kein Parallelberichtswesen neben der TRUMPF Sales Discovery existiert. Alle Informationen rund um Vertrieb und Märkte werden ausschließlich und vollumfänglich über die TSD bereitgestellt.
Neben den inhaltlichen Anforderungen spielt die Verfügbarkeit für die Nutzer eine entscheidende Rolle: Das Ziel war, dass die TRUMPF Sales Discovery Vertriebsdaten und Auswertungen weltweit, jederzeit und auf allen relevanten Endgeräten zur Verfügung stellt. Voraussetzung hierfür ist ein weltweiter, berechtigungsgesteuerter Zugriff auf performante Berichte. Um die Nutzung und Zufriedenheit der User sicherzustellen, wurde die TSD nach den einfachen Regeln der Nutzerfreundlichkeit aufgebaut. Diese Grundsätze guter User Experience fordern u. a., dass die Anwender gerne mit dem Tool arbeiten und es die relevanten Inhalte in ausreichender Qualität bereitstellt. Neben den oben ausgeführten Punkten ist die Performance eines Tools für heutige Nutzer mit am wichtigsten, da sie aus dem Alltag die Erwartungshaltung mitbringen, dass der Report beinahe genauso schnell zur Verfügung stehen muss wie die Antwort auf eine Google-Suche.
Wie geht es weiter?
Wie eingangs erwähnt sollte es immer Ziel und Anspruch eines Reportings sein, einem Fachbereich bzw. dem Management bessere Entscheidungsgrundlagen und tiefergehende Analysen zu ermöglichen. Mit der TRUMPF Sales Discovery wurde der Grundstein hierfür gelegt, indem eine einheitliche Datengrundlage geschaffen wurde, die es erlaubt, sämtliche Analysen und Informationen über die Vertriebsmärkte aus einem Tool zu gewinnen. Auf dieser Basis kann der Vertrieb seine Aktivtäten optimal steuern aber auch proaktiv analysieren.
Das Unternehmen: TRUMPF GmbH + Co. KG
Die TRUMPF Gruppe gehört zu den weltweit größten Anbietern von Werkzeugmaschinen und Lasern für die industrielle Fertigung. Mit rund 70 Tochtergesellschaften ist die Gruppe in fast allen europäischen Ländern, in Nord- und Südamerika sowie in Asien vertreten. Produktionsstandorte befinden sich in Deutschland, Frankreich, Großbritannien, Italien, Österreich und der Schweiz, in Polen, Tschechien, den USA, Mexiko, China und Japan. Mit 13.420 Mitarbeitern erwirtschaftete das Unternehmen 2018 insgesamt einen Umsatz von über 3,5 Mrd. EUR.
