Vertrauen aufbauen: Drei Dos und ein Don't

Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser: Dieser Leitspruch wird immer unpopulärer, wenn es um das Führen und Managen von Personal geht – und das nicht nur bei den Mitarbeitern, sondern auch bei den Führungskräften. So hat etwa die kürzlich erschienene Inqa-Führungsstudie unter 400 Führungskräften ergeben, dass zwar noch viele Manager nach dem Motto "command and control" führen – jedoch diesen Führungsstil selbst nicht mehr für zeitgemäß halten.

Auch der HR-Report 2014/2015, für den das Institut für Beschäftigung und Employability (IBE) Ludwigshafen und der Personaldienstleister Hays 665 Entscheider befragt hat, prophezeit schlechte Zeiten für Kontrollfreaks: "Führung bindet die Kompetenz der Mitarbeiter immer stärker ein und beteiligt sie aktiv", kommentierte Klaus Breitschopf, CEO der Hays AG, die Ergebnisse. "Aber es zeigt sich, dass dies ein schleppender Prozess ist: Viele Führungskräfte sind noch ihrer alten Rolle als Controller und Bewahrer verhaftet."

Wer nicht länger per Steuerung und Kontrolle führen möchte, muss Vertrauen aufbauen zu seinen Mitarbeiter und auch daran arbeiten, dass diese ihm vertrauen. Welche Faktoren dabei über Erfolg und Misserfolg entscheiden, hat der Trainer und Berater Peter Gerstbach in der aktuellen Ausgabe der Wirtschaft + Weiterbildung anhand von Beispielen aus der Trainer- und Beraterpraxis analysiert und Tipps zum Vertrauensaufbau zusammengestellt.

Faktor 1: Glaubwürdigkeit

Dieser Faktor bezeichnet die Erfahrung, die wir mit einer Person gemacht haben. Sie erzeugen am besten Glaubwürdigkeit, indem Sie die Bedürfnisse Ihres Gegenübers durch aktives Zuhören und Nachfragen herausfinden und diese dann offen ansprechen. Zeigen Sie, dass Sie Ahnung haben, wovon Sie sprechen. Vergessen Sie aber nicht, auch auf Ihr Äußeres – auf Ihr Auftreten und Ihre Kleidung – zu achten und seien Sie bedachtsam bei Ihrer Wortwahl. Wichtig ist, dass Sie sich wohlfühlen und authentisch wirken. Denken Sie an folgende Aspekte:

• Geben Sie immer so viel an wichtigen Informationen weiter wie Sie können. Aber achten Sie darauf, dass Sie niemals zu viel erzählen und andere Beteiligte so in eine missliche Lage versetzen.
• Übertreiben Sie nicht und erzählen Sie keine Märchen.
• Nutzen Sie Ihre Körpersprache, unterstreichen Sie dezent Ihre Aussagen und stellen Sie unbedingt Augenkontakt her.
• Etwas nicht zu wissen, ist keine Schande. Geben Sie es ruhig zu und sagen Sie, dass Sie sich gerne erkundigen werden.

Faktor 2: Zuverlässigkeit

Bei der Zuverlässigkeit geht es um eine wiederholte Erfahrung, die wir zwischen einem Versprechen und einer Aktion erleben. Wir tendieren dazu eher denjenigen zu glauben, die wir bereits kennen oder die wir zumindest aufgrund einer gemeinsamen Erfahrung einschätzen können. Wenn Sie noch keine Erfahrung mit jemandem gemacht haben, gibt es weitere Möglichkeiten, wie Sie zuverlässig wirken können: Versuchen Sie sich in der neuen Umgebung anzupassen und achten Sie darauf, dass der andere sich in Ihrer Gegenwart wohlfühlt. Beachten Sie:

• Wenn Sie ein Versprechen machen, versuchen Sie unbedingt es auch zu erfüllen: Verschieben Sie nur ganz selten vereinbarte Termine, schicken Sie Unterlagen wie versprochen ...
• Um anderen die Arbeit zu erleichtern, verschicken Sie bereits im Vorfeld Informationen.
• Versuchen Sie es, Ihrem Gegenüber so angenehm wie möglich zu machen. Bedienen Sie sich dazu "seiner Sprache", schlagen Sie Meetings an Orten vor, wo er sich wohlfühlt und zu Zeiten, die für ihn passend sein könnten.
• Fragen Sie bereits im Gespräch nach, ob Sie die Dinge richtig verstanden haben.

Faktor 3: Vertrautheit

Das Gefühl von Vertrautheit entsteht, wenn Sie sich in der Gegenwart von einer anderen Person sicher, beschützt und akzeptiert fühlen. Menschen, die andere mit dem notwendigen Respekt und fair behandeln, können wir uns leichter öffnen. Passen Sie aber auf: Zu frühe oder ungeschickte Versuche, Vertrautheit aufzubauen, gehen schnell nach hinten los. Bedenken Sie auch:

• Vertrautheit aufzubauen und sein wahres Selbst zu zeigen, erfordert Mut – bei jedem Menschen. Aber es lohnt sich.
• Versuchen Sie bewusst, sich in Ihren Gesprächspartner hineinzuversetzen und zu verstehen, auf welchen Grundlagen er oder sie Entscheidungen trifft.
• Stellen Sie ungewöhnliche und interessante Fragen.
• Tasten Sie ab, ob Sie schon zu persönlich sind oder ob Sie im Gegenteil noch persönlicher werden können.

Faktor 4: Selbstbezogenheit

Selbstbezogenheit ist der einzige Faktor, der negativ auf das Vertrauen wirkt. Es ist auch der Faktor, der in unglaublicher Geschwindigkeit all die Mühen und Arbeit, Vertrauen aufzubauen, für immer zunichtemachen kann. Sie erkennen selbstbezogene Menschen ganz leicht: Achten Sie darauf, wer sich ständig versucht in den Mittelpunkt zu drängen – egal, ob im Gespräch oder an einem Ort. Diese Personen scheinen an einem Zwang, immer Recht behalten zu müssen und das letzte Wort zu haben, zu leiden. Diese Dinge bleiben niemals verborgen. Wenn Sie dauernd nur Geschichten über sich und Ihren eigenen Erfolg erzählen, dem anderen ununterbrochen ins Wort fallen oder statt seiner die Sätze beenden, erzeugen Sie nicht Sympathie, sondern Sie werden mit der Zeit negativ und unangenehm auffallen. Dass Vertrauen in einer solchen Konstellation erst gar nicht entstehen kann, ergibt sich von alleine.

Den kompletten Beitrag "Als Trainer und Berater Vertrauen aufbauen" lesen Sie in Ausgabe 06/2015 der Wirtschaft + Weiterbildung.