Welcher Honorartyp sind Sie?

Egal, was Sie als Mensch, Steuerberater, Kanzleiinhaber oder Arbeitgeber tun, es gibt immer eine Wirkung auf andere. Ihr Gegenüber macht sich ein Bild - schnell stecken Sie in einer Schublade.

Man kann nicht nicht wirken (frei nach Paul Watzlawik - dem großen Kommunikationsforscher)

Und dabei kommt es nach der modernen Kommunikationswissenschaft eben nicht auf die Absicht des "Sendenden" an, sondern allein die Wirkung beim Empfänger ist entscheidend. Zusätzlich wissen Sie sicher, dass das eben nicht nur auf der Ebene der verbalen Kommunikation passiert, sondern dass auch die Körpersprache ein entscheidender Faktor ist. Tatsächlich "zeigen" wir uns letztlich aber auch immer über unsere Taten. Wenn wir etwas sagen, dann aber etwas anderes tun, schaffen wir bestenfalls Verwirrung – ziemlich sicher wird der andere unsere Worte demnächst nicht mehr so ernst nehmen.

Auf der anderen Seite erleichtert dieses Schubladendenken unseren Alltag. Wir brauchen die Menschen gegenüber nicht immer wieder neu einzuschätzen sondern fahren sozusagen auf Autopilot. Wir machen das ganz unbewusst, also ohne böse Absicht. Die Gefahr: Eine einmal erfolgte Fehleinschätzung brennt sich bei uns ein. Der andere hat es sehr schwer, wieder aus "seiner" Schublade herauszukrabbeln.

Anderen Menschen geht es mit Ihnen als Steuerberater genauso. Ihr Mandant macht sich ein Bild und packt Sie fein säuberlich in eine Schublade – ganz automatisch und ohne dass er es merkt. Wer es merkt sind allerdings Sie, wenn es um das Thema Honorare geht.

Die Sache mit dem "Nicht-Honorar"

Immer wieder ist von Mandanten mit "Honorar-Allergie" zu hören. Sie nehmen Dienstleistungen – auch mal eben zwischendurch – gerne in Anspruch, sind jedoch oft nicht bereit, die Dienstleistung wirklich wertzuschätzen. Und gemeint ist hier insbesondere die Wertschätzung in Form von Honorar. Honorar kommt ja von "Ehre" und da spielt das Thema Wertschätzung eine große Rolle. Wir reden daher vor allem von der entscheidenden Qualität der Mandantenbeziehung.

Doch wo hakt es in dieser Beziehung, wenn eine angemessenen Vergütung fehlt? Liegt es an den Mandanten? Diese Menschen sind auch in anderen Branchen "Kunden". Sie zahlen meist brav ihre Rechnungen von Lieferanten, Ärzten, Rechtsanwälten, Architekten oder im Supermarkt. Vielleicht handeln sie schon mal den Preis etwas herunter, doch letztlich ist die "Zahlungsmoral" vielleicht in den letzten Jahrzehnten zwar nicht unbedingt besser geworden, aber noch ganz gut geblieben.

Es muss also doch auch an uns selbst liegen. Was sagen und/oder tun wir, dass Mandanten von uns den Eindruck gewinnen, unsere Dienstleistungen wären grenzenlos und größtenteils kostenfrei?

Die 4 Honorartypen – wo sehen Sie sich?

Neben der fachlichen Kompetenz (die wir als gegeben voraussetzen) ist die Beziehung zum Mandanten die wichtigste Grundlage für das Business von Steuerkanzleien. Aus unseren Beobachtungen hat sich folgende Honorartypen herauskristallisiert:

Typ 1: Die Ameise

Die Beziehung zu Mandanten ist bei Ameisen eher technisch geprägt. Es geht um ein reines Delegationsverhältnis. Das Persönliche spielt keine große Rolle. Das Honorar ist niedrig. Wirklich "beratende" Tätigkeiten werden der Ameise nicht zugetraut. Sie ist eher der "Handwerker" unter den Steuerberatern. Sie arbeitet solide aber mit wenig Phantasie jenseits von Soll und Haben. Digitalisierungstrends sind ihr eher suspekt. Bei ihr herrscht das "MILS-Syndrom": Mach Ich Lieber (von Hand) Selbst. In diesem Quadranten sind die "Oberbuchhalter" zu Hause. Erkennungszeichen:

• wenig Kommunikation auf menschlicher Ebene;
• klarer Fokus auf der Arbeit – Vergnügen ist Luxus;
• Honorar bleibt niedrig, nicht zuletzt weil die eigene Arbeit (und die der Mitarbeiter) als nicht so werthaltig angesehen wird;
• "Mache doch nur meinen Job".

Typ 2: Der Habicht

Der Habicht ist ein anerkannter Experte. Er kennt seine Fähigkeiten und lässt sie sich gut bezahlen. Er scannt seine Möglichkeiten und schlägt dann zu. An langfristiger, persönlicher Beziehungsarbeit ist er weniger interessiert. Dieser Quadrant wird von den Big Four besetzt. Erkennungszeichen:

• Der Habicht schwebt in höheren Sphären.
• Er hat die "kleinen" Alltagsprobleme lange hinter sich gelassen.
• Er sieht das "Große Ganze" und ist strategisch ausgerichtet;
• die Details darf gerne ein anderer umsetzen. 

Typ 3: Die Biene

Im Gegensatz zur Ameise geht es bei der fleißigen Biene weniger um strenge Organisation sondern um die Gemeinschaft und die Kommunikation. Sie ist immer da und bereit ihr Äußerstes zu geben. Und von dem Honig, den Sie unermüdlich sammelt, gibt sie freudig den größten Teil wieder ab. Erkennungszeichen:

• Die Biene hat immer Zeit für ihre Mandanten.
• Sie hilft in der Not auch gerne mal ohne Honorar.
• Mahnungen sind ihr fremd und jeder wird mitgenommen.

Typ 4: Die Eule

Die Eule ruht in sich, begibt sich nur selten in die Hektik des Tagesgeschäfts und kann sich so ganz auf die wirklich wichtige und dem Mandanten Nutzen bringende Beratung konzentrieren. Sie ist immer aufmerksam, aber nie hektisch. Trotz ihres hervorragenden Sehvermögens macht sie sich gerne die technischen Neuerungen zu nutze. Sie wird daher hoch geschätzt - und bezahlt. Erkennungszeichen:

• Die Eule ist entspannt aber fokussiert: Klare Leistung – klares Honorar
• Sie jammert nicht, sondern arbeitet lösungsorientiert.
• Sie setzt ihre Prioritäten selbst.
• Sie ist immer aufmerksam, aber nie hektisch. 

Machen Sie es wie die Eule

Kanzleien, die wir als "Ameisenhaufen" bezeichnen würden, sind viel seltener anzutreffen als "Bienenkörbe". In den "Bienenkörben" wird Tag für Tag (manchmal sogar nach "Dienstschluss") emsig Honig für die Mandanten gesammelt. Es summt und brummt - und mittendrin kümmert sich die Königin um immer neuen Nachwuchs, damit der Stamm noch größer wird und noch mehr Honig für die Mandanten erarbeitet. Für die Ernährung des Stammes bleibt nur ein Bruchteil zurück.

Der Ameisenhaufen ist eine "Danger Zone": Alles wirkt harmonisch, die Mandanten sind zufrieden, vergeben aber wirklich lukrative Aufträge an andere. Da bekommt der Unternehmensberater für eine Existenzgründung (eine Exceltabelle mit der Gewinnschätzung, Visitenkarten und ein Antrag auf Förderung beim Arbeitsamt) eine Vergütung, die den Steuerberater fassungslos zurücklässt.Überlegen Sie also gut, wie Sie auf Ihre Mandanten wirken wollen. Um zur Eule für Ihre Mandanten zu werden, müssen Sie richtigen Signale aussenden:

• aktives Ansprechen des Honorars;
• "Beobachtung" Ihrer Mandanten nicht nur durch die Analyse der Daten, sondern auch durch Beobachtung vor Ort und das Stellen von Fragen um Ihren Mandanten, sein Business, seine Ziele und seine Probleme wirklich zu kennen;
• klare Dienstleistungsangebote mit klaren Preisen;
• Botschaft: Gerne kannst Du meine Dienstleistungen für das genannte Honorar in Anspruch nehmen. Es ist aber auch in Ordnung, wenn Du das nicht willst. Es gibt keinen Zwang und ich bin Dir nicht böse. Klar ist aber auch: Ohne entsprechendes Honorar keine Leistung.

Ein Habicht schlägt seine Beute im Flug und muss vorher lange kreisen und dabei viel Energie aufwenden. Machen Sie es wie die Eule: Beobachten, abwägen und nur bei lohnender "Beute" zupacken – dann aber richtig. Und mit Beute ist natürlich nicht der Mandanten gemeint sondern die lohnende Dienstleitung mit entsprechender Honorierung.