Vertriebsmanagement

„Ist Vertriebserfolg steuerbar oder einfach nur Glück?“ Der Erfolg des Change-Prozesses in der Vertriebsführung der Swiss Life Select Österreich beantwortete diese Frage klar. Neben Konzept und Instrumenten waren – wieder einmal – weiche Faktoren ausschlaggebend.

Kann man ein Projektgeschäft systemisch steuern? Oder ist nicht jedes Projekt verschieden? Welches sind die richtigen und effektiven Werkzeuge? Der Anlagenbauer M+W Group hat diese und weitere Fragen für sich systematisch – und sehr erfolgreich – beantwortet und dabei vier zentrale Hebel identifiziert.

Eine Servicestrategie ist ein wesentlicher Teil der Vertriebssteuerung der Evonik Nutrition & Care GmbH. Als zentrales Verkaufsargument dient das Wertschöpfungspotenzial, das mit dem Extra Value Calculator ermittelt wird. Daneben liefert das Tool auch noch weitere nützliche Kennzahlen.

Wie kann die Vertriebsmannschaft zu einem höheren Wertschöpfungsbeitrag geführt werden? Die Henkell & Co. Gruppe setzt dabei auf eine analytische informationsbasierte Vertriebssteuerung. Auch eine neue Organisationseinheit soll dabei helfen, die „PS auf den Boden zu bringen“.

Auch in zunehmend digitalen Zeiten hängt ein großer Teil des Vertriebserfolgs weiterhin an der Kompetenz und dem Engagement der Vertriebsmannschaft. Welche Möglichkeiten bestehen diese treibenden Kräfte zu stärken? Mit dieser Grundsatzfrage setzt sich die Fachkonferenz Sales Performance Excellence 2016 auseinander.

Personalentwickler und Vertriebschefs stehen oft vor der Aufgabe, Minderleister in Sales-Teams richtig zu motivieren. Wie die Verkäufer-Weiterbildung mittels Best Practices verbessert werden kann, zeigt Verkaufstrainer Lothar Stempfle in der Wirtschaft + Weiterbildung anhand eines Sieben-Punkte-Plans. 

Wie kann durch ein „strukturiertes Verlassen der Komfortzone“ der Vertriebserfolg nachhaltig gesteigert und die Profitabilität signifikant verbessert werden? Der Bericht aus der Südwestbank zeigt, dass ein strukturiertes Vorgehen in angemessenem Tempo beste Ergebnisse bringen kann.

Wie kann durch ein „strukturiertes Verlassen der Komfortzone“ der Vertriebserfolg nachhaltig gesteigert und die Profitabilität des eigenen Unternehmens signifikant verbessert werden?

Bei einer Befragung würde vermutlich jedes Unternehmen angeben, kundenorientiert zu sein: Doch ist das tatsächlich so? Christoph Hugenberg, Vorstand bei der Roto Frank AG, schilderte, wie wirkliche Kundenorientierung umgesetzt werden kann, welcher Aufwand dazu zu betreiben ist und welche Effekte sich einstellen.

Wie soll mit Daten umgegangen werden und wie kann man daraus Werte schaffen? Auf mittel- bis langfristige Sicht ist die Beantwortung dieser Fragestellung für viele Unternehmen als existenziell und erfolgskritisch anzusehen. Prof. Dr. Michael Feindt gab einen Einblick, wie insbesondere der Vertrieb von Predictive Analytics-Methoden profitiert.

Wie kann man den Kunden nachhaltig in den Fokus aller Vertriebsaktivitäten nehmen? Zum Auftakt der Konferenz zeigt Marcus Frank  den Teilnehmern auf, welche Aktivitäten in der Lufthansa Gruppe dazu angegangen werden.

Wie kann man den Kunden nachhaltig in den Fokus aller Vertriebsaktivitäten nehmen? Marcus Frank, Vice President, Head of Revenue Management, Pricing & Distribution von der SWISS International Air Lines zeigt, welche Aktivitäten in der Lufthansa Gruppe dazu angegangen werden.

Wie soll mit Daten umgegangen werden und wie kann man daraus Werte schaffen? Prof. Dr. Michael Feindt gab einen Einblick, wie insbesondere der Vertrieb von Predictive Analytics-Methoden profitiert.

Die Komplexität im Vertrieb steigt weiter, häufig bedingt durch Internationalisierung. Gleichzeitig wird die Vertriebsleistung für den Verkaufserfolg immer wichtiger. Thorsten Lips von Horváth & Partners stellte 4 Werkzeuge für einen professionellen Lösungsansatz vor.

Unter dem Motto "Mit besserer Vertriebssteuerung zu mehr Vertriebspower" lädt Horváth & Partners zur Fachkonferenz "Sales Performance Excellence" am 25. Februar in Frankfurt.

Wenn mit einem Handelsvertreter ohne weitere Regelungen der „exklusive“ Vertrieb vereinbart wurde, darf der Unternehmer in diesem Gebiet auch selbst verkaufen. Bei Vertragshändlern wäre dieser Fall jedoch sehr wahrscheinlich anders zu beurteilen.

Durch die Dynamik und Komplexität der Märkte sind Vertriebspläne schnell überholt. Deswegen sollten Unternehmen Pläne nicht einfach stur umsetzen, sondern parallel im Rahmen eines "Funnel Managements" Frühindikatoren verfolgen. Ändern sich die Rahmenbedingungen, können sie die Pläne rechtzeitig anpassen.

Controlling und Finanzen stehen heute vor der Herausforderung, verstärkt zukunftsorientiert zu arbeiten. Im Zuge der 9. Fachkonferenz Reporting berichtete Dr. Sepp Resch, Head of Sales Excellence der Lenze Sales Europe GmbH, von dem Wandel von einer Industrie- zur Informationsgesellschaft. Er empfiehlt, den Fokus der Informationsversorgung neben den Kennzahlen auf systemisches Denken zu legen.

Die Einschaltung einer Vertriebsgesellschaft in einem Mitgliedsstaat kann zur Anwendung des nationalen Datenschutzrechts auf einen Suchmaschinenbetreiber führen. Dieser kann dann dazu verpflichtet sein, Hinweise auf persönliche Daten einer Person aus der Ergebnisliste der Suchmaschine zu entfernen, selbst wenn diese Daten rechtmäßig auf einer anderen Webseite veröffentlicht sind.

Das Bundeskartellamt geht gegen Beschränkungen des Online-Vertriebs durch den Sportschuhhersteller ASICS vor. Die Behörde beanstandete, dass ASICS seinen Händlern den Produktabsatz über Online-Marktplätze ohne Ausnahme untersagt. ASICS hat die Möglichkeit dazu Stellung zu nehmen. Danach entscheidet das Kartellamt, ob es die beanstandete Praxis untersagt.

Viele Unternehmen nutzen gängige Vertriebsmotivatoren wie Provision, Boni und Firmenwagen. Doch was motiviert die Vertriebler wirklich? Um das herauszufinden, starten die Deutsche Verkaufsleiterschule (DVS) und die Haufe Akademie eine Umfrage.

Macht Druck im Vertrieb erfolgreicher? Seit dem öffentlich gewordenen Brandbrief von Firmenpatriarch Reinhold Würth an seine Vertriebsmitarbeiter wird diese Frage heiß diskutiert. Martin Limbeck, Vertriebstrainer und Autor des Bestsellers "Das neue Hardselling", findet einen rauen Ton okay - so lange positive Anreize nicht fehlen.