Schlüssel zur Wertermittlung: Lage, Lage, Zustand?

Für Unternehmer, insbesondere für Maklerinnen und Makler, die sich am Markt behaupten wollen, ist es entscheidend, sich im derzeitig fordernden Umfeld der Branche chancenorientiert zu positionieren. Dabei riskieren sie ohne Sanierungskompetenz und einen klar strukturierten Prozess bereits generierte Kunden zu verlieren, bevor ein Geschäft zustande kommt. Deshalb sind für Makler im Sanierungsgeschäft technische Qualifikationen unerlässlich.

Der Wert eines Objekts muss präzise ermittelt werden, und es ist notwendig, die Summe zu kalkulieren, die für Sanierungen benötigt und vom Kaufpreis abgezogen werden muss. Dies setzt fundierte Kenntnisse über energetische Sanierungskosten, Fördermöglichkeiten und Finanzierungsbausteine der Käuferinnen und Käufer voraus.

Sanierungskompetenz: Unverzichtbare Qualifikation für Makler

"Es ist praktisch unmöglich, ein gebrauchtes Einfamilienhaus ohne einen Sanierungsfahrplan in Zusammenarbeit mit einem Energieeffizienzexperten zu verkaufen, zumindest wenn man einen marktkonformen Preis erzielen möchte", stellt Achim Amann fest, Geschäftsführer von Black Label Immobilien in Berlin, der auch das Marketcenter Berlin von KellerWilliams leitet. Die Schulung und Unterstützung in diesen Themen gehört zu den Vorteilen, die Maklerinnen und Makler durch die Kooperation mit KellerWilliams suchen. Hierbei sind spezifische Fähigkeiten und Kenntnisse gefragt, die sich durch Fortbildungen und Kooperationen erweitern lassen.

Markus Langenbach, Geschäftsführer von makler-wissen.de, erklärt: "Makler können sich im Rahmen ihrer Weiterbildung auf dem aktuellen Stand halten und sich durch den Aufbau eines Netzwerks von Fachleuten, wie etwa Heizungsinstallateuren und Energieberatern, von der Konkurrenz abheben." Die Plattform makler-wissen.de hält zahlreiche Online-Trainingsangebote bereit, die eine sinnvolle Grundlage für dieses spezifische Thema bilden. Ein sinnvoller erster Schritt ist es, neben den spezifischen Sanierungs- und Förderthemen die regulativen Fallstricke in der Akquise und das Sachwertverfahren zu kennen.

Es gibt zahlreiche Tools und Rechner, die bei der Akquisition und Beratung unterstützen können. Die Arbeitsschritte zu einem sinnvollen Prozess zu formen, ist vielfach eine Herausforderung, aber das liegt weniger an den Prozessen und Daten als an der in der Branche wenig verbreiteten agilen Arbeitsweise. Tatsächlich liegen die meisten Prozesse bereits erfolgserprobt vor, sodass man schon mit einer Investition ab 100 Euro im Monat alle Informationen zur Verfügung hat, um Objekte auszuwählen, zu analysieren und Kontakt aufzunehmen. Hierzu gehören zum Beispiel geomap.immo von der Real Estate Pilot AG oder die Web-App von casafari.com. Hier sieht man nicht nur die inserierten Angebote man kann sie auch nach Sanierungszustand oder Energieklasse anzeigen lassen und so das Potenzial einer Sanierung in Euro, bezogen auf den Verkaufserlös, ermitteln.

Weiterbildung und Netzwerke: Erfolgsfaktoren für Makler im Sanierungsgeschäft

Teurer wird es, wenn man über die Immobilienangebote hinaus auch etwas über den Gesamtbestand erfahren möchte. Das Angebot syte.ms bietet für den gesamten Immobilienbestand Daten an, die auch Details wie Quadratmeter, umbaute Fläche oder die Ausrichtung ausweisen. Diese Daten werden mit Referenzdaten verglichen, und so werden über statistische Verfahren (KI) viele Details bis hin zum kompletten Sanierungsfahrplan für jedes Gebäude angezeigt. Alle Angebote verfügen auch über eine API, sodass sich die Prozesse gestalten und über das eigene CRM steuern lassen. Vorschläge dazu, wie diese Prozesse aussehen könnten, finden Sie im Beitrag "Akquise und Bewertung in vier Schritten".

Statistisch ermittelte Daten haben in der praktischen Anwendung auf ein bestimmtes Objekt den Nachteil, dass sie nicht exakt stimmen müssen. Zu den ohnehin vagen Angaben einer digitalen Sanierungsbewertung ohne bindende Kalkulation kommt noch, dass die Annahmen zum Gebäude verifiziert werden müssen. Eine professionelle Lösung kann nur vor Ort von Experten durchgeführt werden. Und hier kann dann die Frage im Raum stehen, ob der KI-Entwurf wirklich konstruktiv war. Was als Magnet für die Leadgenerierung gut funktioniert, endet eventuell bei der konkreten Planung in enttäuschten Vorstellungen. Bei der Wahl der Anbieter oder der Gestaltung des eigenen Prozesses ist darauf zu achten, keine Missverständnisse zu erzeugen.

Bei einer professionellen Umsetzung wird nach der Vor-Ort-Besichtigung und dem Bauherrengespräch ein digitaler Zwilling vom Bestandsgebäude erstellt, der die Eigenschaften des Gebäudes konkret erfasst. Erst hierüber werden konkrete Konzepte möglich. Die Firma Pitbau Ingenieure GmbH gehört zu diesen Anbietern, die die Fachplanung mit einer professionellen Energieberatung verbinden. Nach Abstimmung des Sanierungskonzepts werden die Anträge auf Förderungen (zum Effizienzhaus oder für Einzelmaßnahmen) gestellt und die Maßnahmen auch umgesetzt.

Die Schlüssel zur erfolgreichen Sanierung

Pitbau unterstützt Makler und Projektentwickler in jeder Phase und ermöglicht so auch den Verkauf mit einer durchgeführten Planung zu einem entsprechend besseren Preis. Ralph Piterek, Geschäftsführer und gleichzeitig auch Vorsitzender des Berufsverbandes Landesverband für Energieeffizienz e.V., rät Immobilieneigentümern, jetzt zu handeln: "Aktuell haben wir einen großen Handlungsspielraum bezüglich der Förderoptionen, die Förderungen sind jedoch temporär und als Anreiz zu verstehen. Es gilt die Regel: Was gefordert wird, kann nicht gefördert werden."

Weiterhin legt Piterek den Fokus auf weitere Maßnahmen und führt aus: "Bestandshalter, Anbieter und Interessenten haben zwar Kosten und weitere Aufwände durch die anspruchsvollen Rahmenbedingungen; die Möglichkeit der Nachverdichtung und anderer wertsteigernder Maßnahmen sind aber effektiv in diesem Prozess unterzubringen und sowohl für Investoren als auch für die Gesellschaft sinnvolle Investitionen."

Hier werden die unterschiedlichen Perspektiven sehr deutlich: Wo auf der einen Seite die Aufwände gemieden werden sollen, entstehen auf der anderen lukrative Projektentwicklungen. Hier werden nicht nur der Sanierungsstau aufgehoben und die Energetik verbessert, sondern bestenfalls auch Quadratmeter geschaffen. Wertsteigerung und Förderungen machen hieraus in vielen Fällen ein lukratives Geschäft, auch für die Eigentümer.

Chancen und Risiken der Sanierung: Wertsteigerung durch Effizienz

Immobilienunternehmen können jederzeit einen einfachen Prozess aufsetzen, um sich das Sanierungsthema zu eigen zu machen. Ein vollautomatischer Prozess, der beliebig viele Kontakte herstellt und die Leads an den Verkauf übergibt, ist heute mit einem Bruchteil der Ressourcen umsetzbar, die noch vor drei Jahren benötigt worden wären. Den Zugang zu den Web-Apps gibt es ab 100 Euro. Ein komplettes Portal, das die vordefinierten Immobilien findet, beschreibt, Angebote erstellt, eventuell auch den Soll-Zustand inseriert und die Anbieter ins CRM legt oder gleich anschreibt, ist für einen fünfstelligen Betrag zu haben und in einigen Wochen umsetzbar.

Neben den Chancen besteht beim Thema Sanierung allerdings auch ein noch wenig beachtetes Risiko: Die kompetente Ansprache mit nutzwertigen Details zu diesem Thema ist nicht nur für etablierte Akteure ein gutes Geschäft. PropTechs sind hier längst gut positioniert und können so einen wachsenden Teil der Wertschöpfung für sich beanspruchen.

Dieser Beitrag stammt aus aus der aktuellen "Immobilienwirtschaft". Lesen Sie hier die komplette Ausgabe 04/24.