Eine Entscheidung ist ab dem Zeitpunkt unumstößlich, ab dem Sie sich innerlich für etwas entschieden haben – auch, wenn Sie genau genommen noch keine endgültige Entscheidung treffen müssten. Das trifft für die Auswahl ihres neuen Flachbildfernsehers genauso zu wie auf die Auswahl von Mitarbeitern, Geschäftspartnern und Zulieferern. Dieser Zustand heißt auch "gefrorene Entscheidung", denn ab diesem Zeitpunkt ist der Entscheider gewöhnlich schon immun gegenüber neuen Daten und Fakten. Doch Vorsicht…
Das ist der Entscheidungsfehler: Clevere Gegenüber wissen dies und versuchen in einer ersten Gesprächsphase diesen Punkt des Gefrierens, also der inneren Festlegung, zu erreichen. Danach tauchen dann "Sachzwänge" oder Schwierigkeiten auf, die Ihre Situation oder Verhandlungsseite verschlechtern (und gleichzeitig die des Gegenübers verbessern). Der Fehler tritt dann ein, wenn Sie Ihre ursprüngliche Entscheidung nach der Verschlechterung nicht mehr grundlegend infrage stellen. Genau dies ist aber das normale beziehungsweise typische Verhalten im Entscheidungsprozess.
Ein Beispiel aus der Praxis verdeutlicht dies: Das Angebot des Headhunters für die Suche nach einem neuen Entwicklungsleiter klang vernünftig und keineswegs überteuert: drei Bruttomonatsgehälter als Erfolgshonorar (andere nehmen da schon manchmal fünf oder sechs) der einzustellenden Spitzenkraft plus ein paar geringfügige Nebenkosten und Spesen. Daher entschied sich der Personalchef recht zügig für diesen Headhunter. Und nach der Entscheidung gab er den Prozess zur weiteren Bearbeitung an seinen Assistenten, der sich bitte um die "Kleinigkeiten" kümmern sollte. Das tat dieser dann auch und zeichnete weisungsgemäß in Vertretung für den Personalchef den Such- und Auswahlauftrag für den Headhunter ab. Ein passender Kandidat wurde gefunden. Die Schlussrechnung des Headhunters überraschte dann doch – obwohl exakt vertragsgemäß – in ihrer Gesamthöhe. Neben den drei Bruttomonatsgehältern fielen noch Fahrtkosten, Gebühren für das Anzeigenschalten, Sichtungs- und Handlinggebühr pro vorgelegter Bewerbung, Pauschalgebühr pro geführtem Vorgespräch, Bürokostenpauschale, Gebühr pro Kandidatenvorstellung beim Kunden und eine Pauschale für arbeitsrechtliche Beratung an. In der Summe überstiegen diese "Nebenkosten" sogar das eigentliche Erfolgshonorar.
So können Sie den Fehler vermeiden:
Gehen Sie bei umfangreicheren Käufen oder Beschaffungen davon aus, dass Ihr Gegenüber nach der eigentlichen Entscheidung beziehungsweise nach dem Vertragsschluss regelmäßig versuchen wird, die Konditionen in Randaspekten (Zahlungsbedingungen, Kulanz, Detailveränderungen et cetera) für Sie zu verschlechtern.
Signalisieren Sie während des Prozesses niemals, dass Sie "eigentlich" wollen und schon gar nicht, dass Sie "unbedingt" wollen, sondern nur grundsätzliches Interesse haben (Falsch: Ich möchte das kaufen. – Richtig: Ich bin prinzipiell interessiert, wenn wir über die noch offenen Punkte Einigung erzielen.)
Vermeiden Sie Vorentscheidungen und versuchen Sie stets, das Gesamtpaket zu bewerten (also Hauptleistung plus Nebenleistung plus alle Nebenerwerbskosten plus erforderliche Anpassungen plus ...). Machen Sie es wie die Profis: erst das Paket ganz zuschnüren – und dann bewerten oder den Preis verhandeln.
Kommunizieren Sie in Schwebe befindliche Abschlüsse (Hauskauf, Jobwechsel) möglichst nicht in Ihrem Umfeld. Sie werden hierdurch emotional festgelegt, das heißt Sie könnten prinzipiell danach noch zurück, aber Sie wollen es nicht mehr und verlieren dadurch Verhandlungsmacht.
Bewahren Sie stets Abstand zur eigenen Rolle.
Hinweise: Serie zu Entscheidungsfehlern
In dieser Serie stellen wir Ihnen in den nächsten Tagen einige klassische Entscheidungsfehler vor und verraten, was dahinter steckt. Außerdem geben wir Ihnen Tipps und Tricks an die Hand, mit deren Hilfe Sie lernen, diese in Zukunft zu erkennen und zu vermeiden.
Im nächsten Teil unserer Serie lesen Sie, wie Sie den sogenannten "Kontrasteffekt" vermeiden.
Die Entscheidungstipps und Beispiele sind ein Auszug aus dem Haufe-Buch von Hartmut Walz "Einfach genial entscheiden: Die 50 wichtigsten Erkenntnisse für Ihren beruflichen Erfolg", Haufe Verlag, Freiburg 2013, 224 Seiten, 19,95 Euro. Sie können es hier erwerben.
