Vertrieb? Das ist etwas für Staubsaugerverkäufer. Marketing? Kann ich mir nicht leisten, kostet viel und bringt am Ende des Tages nichts.
- Die Vorurteile bei Juristen gegen anerkannte betriebswirtschaftliche Grundregeln sind nach wie vor groß.
- Doch den zunehmenden Konkurrenzdruck hält als Anwalt nur aus, wer mit diesen und anderen Vorurteilen bricht.
So wertvoll wie...?
Ausgangspunkt ist die Überlegung, dass die wenigsten der 160.000 Anwälte so interessant und nutzwertig sind wie ein Liter Super zu 30 Eurocent. Wer Super zu diesem Preis verkauft, braucht sich wahrlich keine Gedanken über seine Absatzmärkte zu machen. Die Menschen werden ihm die Bude einrennen, selbst wenn er zu allen unfreundlich ist. Werbung braucht er auch keine.
Die Nachricht vom preiswerten Benzin wird sich dank Mund-zu-Mund-Propaganda und rauchender Smartphones wie ein Lauffeuer verbreiten.
Auf die Strategie kommt es an
Um wie viel unattraktiver ist da das Angebot, anwaltlichen Rechtsrat zu erteilen? Vielleicht noch garniert mit einer Flatrate von 30, 40 oder 80 Euro die Stunde?
Andererseits gibt es nur eine Handvoll Anwälte, die in der Lage sind, die Schadensersatzforderungen abzuwehren, die VW gerade ereilen.
Auch steuerliche Gestaltungsfragen rund um Unternehmen und wohlhabende Privatpersonen können seriös nur ganz wenige Anwälte lösen.
Doch auch für diese Spezialisten kommt es entscheidend darauf an, dass die Zielgruppen sie kennen, wenn es knallt. Deshalb ist es für den Kanzleigründer wie für den (halb-)etablierten Spezialisten gleichermaßen wichtig, sich eine erfolgreiche Marketing- und Vertriebsstrategie auszudenken.
Brainstorming hilft
Wo wollen wir hin, was haben wir zu bieten, was fehlt noch, für den letzten Schliff, wie bringen wir und rüber? Wie soll die Kanzlei von potentiellen Mandanten wahrgenommen werden?
- Darüber sollten sich Anwälte mit Kollegen, angestellten Mitarbeitern und externen Beratern regelmäßig austauschen.
- Dabei sollten marktgerechte innovative Dienstleistungen entwickelt werden,
- und Wege, sie extern wahrnehmbar zu machen,
- aber auch intern fest zu verankern, damit es sich nicht um reine Dienstleistungshülsen, sondern echte Angebotserweiterungen handelt.
Konzentration entscheidend
Doch der Tag hat eben nur 24 Stunden und die finanziellen Mittel sind meist begrenzt. Deshalb stellt sich immer die Kosten-Nutzen-Frage, anhand derer man viele Ideen leider oder zum Glück wieder beerdigen kann.
Aber diejenigen Ideen und Maßnahmen, die diesen Filter durchdrungen haben, sind dann umso effektiver.
Und am Ende werden diejenigen Anwälte die Nase vorne haben, denen es gelingt, ihren künftigen Mandanten schon in der Bewerbungsphase und auf dem Vertriebsweg Nutzen zu stiften.
Hilfreich sei der Dienstleister
Wer aus Sicht des potentiellen Mandanten schon einmal positiv für ihn in Erscheinung getreten ist, der hat einen Vertrauensvorsprung. Das können hilfreiche Rechtstipps im Blog beim Abfassen des Gesellschaftsvertrages ebenso sein wie Mandantenvorträge über die 10 häufigsten Streitpunkte unter Gesellschaftern. Wetten, dass die Zuhörer sich an den Referenten erinnern, wenn sie mit ihrem Kompagnon das nächste Mal übel aneinander geraten?
- Mandanten kaufen Dienstleistungen zwar erst, wenn und sobald sie
- sie tatsächlich brauchen bzw.
- und wünschen, nicht schon, wenn sie Werbeflyer in ihrem ihren Briefkasten finden.
- Sie beziehen sie aber eher bei dem, den sie schon einmal als hilfreich oder kompetent empfunden haben.
... und gut strukturiert
Erstellung eines Marketingplans erfordert es, die passende
Marketing-Mixtur für die Kanzlei und ihr Werbebudget zu finden.
Dafür ist genau zu clustern, wie viele Ressourcen die jeweilige Maßnahme zeit- und geldtechnisch verschlingt und welchen Nutzen oder Chancen sie stiften kann.
Nach der Auswertung sollte ein Bündel an Maßnahmen auf dem Papier stehen – vom Internetblog über das Imagevideo bis hin zu einer Werbekampagne via Direktmailings und Radiospots.
Da Weiterempfehlung seit jeher eine Säule der Mandantengewinnung war, sollte gerade Social Media von Anwälte nicht ignoriert werden, da soziale Netzwerke nicht nur schnelle Reaktionen und Umsetzungen erlauben, sondern auch keine Kosten außer Zeitaufwand verursachen.
