Der Schlüssel für Preisanhebungen ist die richtige und zeitnahe Kommunikation. Dabei muss man sich nicht erst in die Position des Mandanten versetzen. Wir alle sind zunächst einmal mehr oder weniger negativ berührt, wenn ein Geschäftspartner seine Preise anhebt.
Dieser Effekt tritt eigentlich nur dann nicht ein, wenn wir uns einem Dienstleister wie zum Beispiel einem Arzt oder auch einem Handwerker zu tief empfundenem Dank verpflichtet fühlen, weil sie uns auch brenzliger Situation gerettet haben.
Preiserhöhung mit Mehrnutzen kombinieren
So verhält es sich auch mit dem Anwalt. Wer mit seinem Anwalt bei einer Scheidung oder einem Unternehmensverkauf gut gefahren ist, der wird ihm in den meisten Fällen lebenslang dankbar sein. Stimmt dann auch noch die Begründung für die Preiserhöhung,
- zum Beispiel eine bessere Erreichbarkeit nach einem kostenintensiven Umzug,
- eine noch schnellere Erledigung der Geschäftsvorgänge durch Investitionen in die Infrastruktur
- oder eine personelle Verstärkung und damit noch mehr Expertise,
wird der Mandant Verständnis zeigen, sofern er noch mehr Nutzen davon hat. Nutzen kann dabei auch eine weitere Qualitätssteigerung sein.
Persönliche Gespräche führen
Um ein etwas plumpes Bild zu bemühen: Der Barbier seift seinen Kunden auch zuerst ein, bevor er ihn rasiert. Daher sollten Anwälte ihre Mandanten sehr behutsam auf die Preiserhöhung vorbereiten – bei A-Mandanten platziert er das Thema Stundensatz erhöhen oder das Aufstocken der Deckelung des Budgets am besten in einem persönlichen Gespräch.
Denn nichts ärgert den Mandanten mehr als eine automatisierte schriftliche Nachricht mit der Ankündigung einer Preiserhöhung. In den Gesprächen können selbstverständlich auch individuelle Honorarvereinbarungen getroffen werden. Vielleicht hat der Mandant zusätzliches Geschäft, das er dem Anwalt anbietet, vorausgesetzt, die Preiserhöhung bleibt aus oder fällt moderater aus.
Keine scheibchenweisen Preiserhöhungen
Vermeiden sollten Anwälte die Salamitaktik in Form kleiner Preissprünge in kurzer Abfolge. Denn vor allem gewerbliche Mandanten schätzen eine mittel- bis langfristige Planungssicherheit bei den Kosten. Ganz abgesehen davon, dass die ständige Anpassung der Honorare schlichtweg nervt und unglaubwürdig erscheint. Die Überlegungen zu den Preiserhöhungen sollten für den Anwalt zudem Anlass sein, die wertschaffende Komponente seiner Arbeit für den Mandanten zu überprüfen.
Vorfragen
Bin ich mein Geld wirklich wert? Braucht mich der Mandant wirklich, weil die Dienstleistung sonst nirgendwo so gut angeboten oder erbracht wird? Wie intensiv ist eigentlich meine Beziehung zu den Mandanten? Muss ich diese erst festigen, bevor ich das P-Wort in den Mund nehme?
Vgl. zu dem Thema auch:
Wirtschaftlichkeit der Kanzlei
Turnaround-Management in der Kanzlei
Mandanten ohne Honorar-Budget
Anwalt auf Pump: Ratenzahlung für Honorar via Drittfinanzierung
Vorsicht vor klammen Mandanten
Hintergrund: Kanzleicontrolling
Sind Sie in den oben angesprochenen und anderen Kanzleibelangen noch auf der richtigen Fährte? Insbesondere Kanzleicontrolling ist ein wichtiges Werkzeug um, bessere Entscheidungen bei der Führung der Kanzlei zu treffen und im Auge zu behalten, ob Umsatz und Kostenanstieg in einem gesunden Verhältnis stehen:
Wer ein Unternehmen führt, muss sich über alle Aspekte informieren – das gilt für Anwaltsunternehmen ebenso wie für alle anderen.
Dabei ist es wichtig, den Überblick über betriebliche Kenngrößen zu behalten und Anreize zur Verhaltenssteuerung in die betriebswirtschaftlich richtige Richtung zu setzen.
