"Begegnung auf Augenhöhe"

personalmagazin: Start-ups stehen vor allem in letzter Zeit verstärkt im Fokus von etablierten Unternehmen. Sie gelten als Vorbild in Sachen Agilität, Unternehmenskultur und Innovation. Viele Unternehmen suchen gezielt den Austausch mit Start-ups oder gehen ganz konkrete Kooperationen ein. Ihr habt das zum Geschäftsmodell gemacht. Was genau macht Ambi-Vation?

Philipp Kallenbach: Wir begleiten als spezialisierte Innovationsberatung Kooperationen zwischen etablierten Unternehmen und Start-ups im deutschsprachigen Raum. Zunächst vermitteln wir, zum Beispiel in Innovationsworkshops, Verständnis für die Arbeitsweise und die Methoden von Start-ups und bieten etablierten Unternehmen einen Kanal in die Start-up-Welt. Im zweiten Schritt helfen wir bei der Anbahnung von Kooperationen, indem wir gemeinsam mit dem Unternehmen verschiedene Kooperationsformen ausloten und im Rahmen der Bedarfserhebung passende Start-ups identifizieren. Im dritten Schritt begleiten wir dann die konkreten Kooperationsgespräche und schließlich auch die Kooperation an sich.

"Unternehmen und Startups gleichen sich gegenseitig die Schwächen des anderen aus."

Christoph Baier: Ganz wichtig ist, dass solche Kooperationsgespräche immer auf Augenhöhe geführt werden. Beide Seiten müssen wissen, dass Start-ups gewisse Stärken und Schwächen haben, und dass Unternehmen gewisse Stärken und Schwächen haben. Das Spannende an diesen Kooperationen ist, dass sie gegenseitig die Schwächen des anderen ausgleichen. Aber etablierte Unternehmen und Start-ups sind eben einfach sehr verschieden.

personalmagazin: Welche Kooperationsformen gibt es denn konkret?

Philipp: Die Kooperationsmöglichkeiten sind sehr vielfältig. Das kann ein kleines Investment in ein Start-up sein oder eine klassische Kunden-Lieferantenbeziehung, bei der das etablierte Unternehmen erster Abnehmer eines neuen Produkts oder einer Dienstleistung eines Start-ups ist - oder umgekehrt. Häufig sind auch Forschungskooperationen, wo gemeinsam Produkte oder Dienstleistungen entwickelt werden. Und im letzten Schritt kann es natürlich auch um die komplette Übernahme eines Start-ups gehen.

personalmagazin: Ist das hauptsächlich ein Thema für Großunternehmen?

Christoph: Wir betreuen auch eine ganze Reihe von Mittelständlern. Allerdings sind die Ziele und Erwartungen in Bezug auf die Zusammenarbeit mit Start-ups häufig andere. Mittelständler suchen eher Hands-on-Lösungen für konkrete Probleme und wollen schnelle Ergebnisse sehen. Großunternehmen wollen oft zunächst Formate der Zusammenarbeit aufbauen, zum Beispiel ein eigenes Accelerator-Programm. Dabei steht auch die Kulturveränderung in der eigenen Organisation stark im Fokus.

 Die Erwartungen von Mittelständlern an eine Zusammenarbeit mit Startups sind andere als die von Großunternehmen.

personalmagazin: Ihr habt kürzlich in Berlin eine "Start-up Matching Tour" mit dem Themenschwerpunkt Personal/HR veranstaltet. Wie lief das ab?

Philipp: Die Teilnehmer waren vier Personalvorstände von regionalen Energieversorgern, die sich untereinander kannten und Interesse an einer solchen Tour bekundet hatten. Wir haben im Vorfeld zunächst die konkreten Intentionen und Bedarfe der Teilnehmer ermittelt und anschließend passende Start-ups ausgewählt. Auftakt der Tagesveranstaltung war dann ein kleiner Workshop zu Methoden und Arbeitsweisen von Start-ups. Dann haben wir drei Berliner Start-ups besucht, und zwar waren das Tandemploy, Skill Hero und 12grapes.  Bei jeder Station hatten die Teilnehmer die Möglichkeit, die Büroräume und Arbeitsweisen des jeweiligen Start-ups kennenzulernen – da war beispielsweise auch ein Coworking Space dabei – und sich anschließend detailliert zu ihren Themen auszutauschen. Das hat tatsächlich bis hin zur Anbahnung von konkreten Geschäftsbeziehungen geführt.

personalmagazin: Welche anderen Möglichkeiten gibt es für interessierte Unternehmen, in Kontakt mit Start-ups zu kommen, die zu ihnen passen?

Philipp: Wir "scouten" auch ganz gezielt im Auftrag von Unternehmen, das heißt wir schauen: Was gibt es für Start-ups, die zu den konkreten Bedürfnissen des Unternehmens passen? Die Unternehmen haben dann die Möglichkeit, diese Start-ups zu sich einzuladen – entweder einzeln für ein direktes Kennenlernen oder im Rahmen eines "Pitching Day", bei dem sich mehrere Start-ups zunächst vor einer internen Jury vorstellen. Wir haben auch mal ein Start-up-Speeddating zu bestimmten Themenschwerpunkten organisiert, bei dem unterschiedliche Unternehmen mit verschiedenen Start-ups zusammengekommen sind.

"Wir achten darauf, dass konkrete Win-Wins entstehen."

Christoph: Wichtig für uns ist, dass bei solchen Begegnungen immer konkrete Win-wins entstehen, was ich eingangs auch als "Austausch auf Augenhöhe" beschrieben habe. Wir schauen zwar immer aus der Perspektive der etablierten Unternehmen, da diese unsere Kunden sind. Aber wir müssen auch die Per­spektive der Start-ups im Blick haben. Die Start-ups müssen natürlich auch etwas davon haben, sei es die Chance auf eine konkrete Geschäftsbeziehung oder die Chance, relevante Akteure kennenzulernen.

personalmagazin: Was sollten Unternehmen beachten, wenn sie eine Zusammenarbeit mit dem Start-up anstreben?

Philipp: Schon während der Anbahnung einer Kooperation sollte der viel zitierte Kulturunterschied auf keinen Fall vernachlässigt werden. Auf der einen Seite haben wir die Start-ups: Die sind es gewohnt, sehr schnell ihre Entscheidungen zu treffen. Die ändern – gerade in der Anfangsphase, wenn sie noch auf der Suche nach ihrem Geschäftsmodell sind – auch öfter mal noch ihre Richtung. Sie sind also sehr agil. Und diese treffen dann auf Unternehmen, die schon aufgrund ihrer Größe deutlich prozesslastiger sind. Das muss ein Start-up erstmal verstehen, dass es da Einkaufsprozesse gibt, dass es da Legal & Compliance gibt, und dass diese Stellen immer mit eingebunden werden müssen – so funktionieren nun mal große Organisationen.

"Wie betreiben beiderseitiges Erwartungsmanagement, um Kulturunterschiede abzubauen."

Diese Kulturunterschiede versuchen wir mit einem beiderseitigen Erwartungsmanagement abzubauen. Wir bringen den etablierten Unternehmen bei, wie Start-ups "ticken". Und auf der anderen Seite erklären wir den Start-ups beispielsweise: Wenn ihr euch für den Einkaufsprozess bei diesem Unternehmen qualifizieren wollt, dann müsst ihr diese und jene Regularien erfüllen –  und wir weisen auch darauf hin, dass der Entscheidungsprozess aufseiten des etablierten Unternehmens eine längere Zeit in Anspruch nehmen kann.

Christoph: Wichtig in der Vorbereitungsphase ist aber auch ganz einfach, sich die Zeit zu nehmen, sich persönlich kennenzulernen. Denn am Ende ist das eine Zusammenarbeit zwischen zwei (oder mehreren) Menschen und die müssen erst einmal ein gegenseitiges Verständnis füreinander entwickeln und eine "Chemie" aufbauen.

personalmagazin: Welche Tipps gebt ihr Unternehmen mit auf den Weg, damit die Zusammenarbeit dann auch in der Praxis gelingt?

Christoph: Wichtig ist zunächst, dass man die Rückendeckung der Führungsetage hat. Aber mindestens genauso wichtig ist es, die eigenen Mitarbeiter "abzuholen". Sonst kann es passieren, dass man intern auf Widerstände trifft – nach dem Motto: "Jetzt holen die sich ein Start-up ins Haus, weil wir nicht innovativ genug sind." Man kann ja nach neuen Potenzialen Ausschau halten, ohne das Kerngeschäft zu diskreditieren. In der Wissenschaft gibt es dafür den Begriff der "Ambidextrous Innovation". Das bedeutet: Unternehmen müssen "beidhändig" agieren, indem sie auf der einen Seite ihr bestehendes Geschäft in Form von inkrementellen Innovationen vorantreiben und auf der anderen Seite sich aber auch um komplett neue Themen kümmern.

Wir haben die Erfahrung gemacht, dass gerade bei solchen Kooperationen mit Start-ups das Interesse der Mitarbeiter für die zweite Art von Innovationen geweckt wird und sie sich nachhaltig davon begeistern lassen, weil sie plötzlich merken: Hoppla, wir können ja auch innovativ sein und an ganz neuen Themen arbeiten.

"Immer offen sein für Neues - und Vorsicht vor zu hohem Erwartungsdruck."

Philipp: Vielleicht zum Schluss noch ein allgemeiner Tipp für die Zusammenarbeit: Immer offen sein für Neues – und Vorsicht vor zu hohem Erwartungsdruck. Es ist unrealistisch zu erwarten, dass durch die Zusammenarbeit mit einem Start-up das eigene Geschäftsmodell komplett innoviert wird oder man gleich im nächsten Jahr wichtige, neue Umsatzpotenziale hebt. Um eine solche "gesunde Erwartungshaltung" an die Zusammenarbeit zu entwickeln, sollte man die gemeinsamen Ziele konkretisieren und einen regelmäßigen, routinierten Austausch, zum Beispiel in Form eines Jour fixe, etablieren.

Christoph Baier und Philipp Kallenbach sind Gründer und Geschäftsführer der Innovationsberatung Ambi-Vation. Sie bringen Unternehmen und Start-ups zusammen und begleiten die Zusammenarbeit.

Das Interview führte Melanie Rößler.

NEU: HR Start-up Guide 2017

Dieses Interview ist ein Auszug aus dem HR Start-up Guide 2017, der dem Personalmagazin Ausgabe 9/2017 beiliegt. Den kompletten Startup-Guide können Sie sich hier herunterladen.

Aktuelle News aus der Start-up-Szene finden Sie auf unserer Themenseite "HR-Startups".