Fachbeiträge & Kommentare zu Forecast

Ausprägungen Wenn sich nun aus dem geschäftlichen Umfeld und dem Geschäftsmodell eines Unternehmens die Notwendigkeit eines Vertriebs-Forecasts ergibt, stellt sich die Frage, wie dieser ausgestaltet sein sollte. Neben Details bezüglich Inhalten, Rhythmus, Betrachtungszeitraum etc. muss an dieser Stelle zunächst grundsätzlich geklärt werden, welche Art von Forecast es denn sei...mehr

Erstellen von Zukunftsprognosen Schnelle Forecasts, die bei Bedarf auch ad-hoc erstellt werden können, sind unabdingbar, um eine Prognose über die Entwicklung der Zukunft und damit die Erreichbarkeit der beschlossenen Ziele zu erstellen. In der Unternehmenspraxis gibt es verschiedene Varianten und Kombinationen daraus. Vier verschiedene Forecast-Methoden werden im Folgenden n...mehr

Die herkömmlichen Forecasts auf das Geschäftsjahresende (Year-End), häufig mit hohem Detailniveau versehen, können im dynamischen Umfeld die Zukunft nur unzureichend abbilden. Zum einen verringert sich der durch den Forecast ausgeleuchtete Zeitraum, je näher das Geschäftsjahresende kommt, und zum anderen ist die Zeitdauer zur Erstellung eines klassischen, detaillierten Forec...mehr

Die Idee des effektebasierten Forecasts ist es, manuell lediglich große Maßnahmen und Veränderungen zu prognostizieren, die als Delta zur erwarteten Entwicklung stehen. Dem Forecast-Ersteller wird dazu im Regelfall ein automatisierter Vorschlag als Basis zur Verfügung gestellt. Wie in Abb. 5 dargestellt, besteht dieser Vorschlag aus gebuchten Ist-Werten und möglichen Zukunft...mehr

Verfeinerung des Ansatzes In Verbindung mit einem rollierenden Forecast lässt sich dieser effektebasierte Ansatz weiter verfeinern bzw. dieser Ansatz ist geradezu prädestiniert, um einen rollierenden Forecast zu unterstützen. Gerade durch die Fokussierung auf wenige entscheidende Effekte kann der Aufwand relativ niedrig gehalten werden und dennoch eine Aussage der zukünftige...mehr

10-jährige Langfristplanung Der Planungsprozess der Bayer MaterialScience ist verankert im Rahmenprozess, den die Bayer AG als Holding vorgibt. Basis für die langfristige Unternehmenssteuerung ist darin die strategische Planung mit einem Horizont von 10 Jahren (BMS-spezifisch), davon 5 Jahre mit finanzieller Ergebnisrechnung. Diese findet im Frühjahr statt und wird jährlich r...mehr

Bei Bayer MaterialScience wird ergänzend ein monatlich rollierender 3-Monats-Forecast verwendet, der jeweils am 4. Arbeitstag erstellt wird und begrenzt ist auf Umsatz, Herstellkosten sowie große Effekte. Vorteil durch einheitliches Vorgehen Letztere werden durch das zentrale Controlling der drei Business-Units nach Abstimmung mit Product Management, Produktion, Commercial Operat...mehr

4.1 Herleitung Kennzahl Bei der großen Bedeutung, die der Vertriebs-Forecast für viele Unternehmen hat, stellt sich natürlich die Frage, wie eine hohe Genauigkeit des Forecasts sichergestellt werden kann. Getreu Druckers Mantra "What you can’t measure, you can’t manage" bietet sich die Messung und Steuerung über eine Kennzahl an: die Forecast Accuracy. Diese wird i. d. R. in %...mehr

Unabhängig davon, ob der periodische oder der rollierende Vertriebs-Forecast zur Anwendung kommt, gibt es in der Umsetzung einige Fragestellungen zu beantworten. Rhythmus Während ein reiner Finanz-Forecast (z. B. von Wechselkursen oder Rohstoffpreisen) häufig vierteljährlich durchgeführt wird (vgl. Abb. 2 und 3), ist es aufgrund der Schnelllebigkeit des Vertriebs meist ratsam,...mehr

Vor dem Hintergrund einer zunehmend volatilen Umfeldentwicklung für praktisch alle Branchen sollte die Durchführung von unterjährigen Forecasts zum Controlling-Standard gehören. Dabei sind folgende Ausgestaltungsformen in Betracht zu ziehen: Erstens der klassische Forecast bis zum Geschäftsjahresende (Year-End-Forecast), der zusätzliche Informationen zur klassischen Abweichun...mehr

Kennzahl Bei der großen Bedeutung, die der Vertriebs-Forecast für viele Unternehmen hat, stellt sich natürlich die Frage, wie eine hohe Genauigkeit des Forecasts sichergestellt werden kann. Getreu Druckers Mantra "What you can’t measure, you can’t manage" bietet sich die Messung und Steuerung über eine Kennzahl an: die Forecast Accuracy. Diese wird i. d. R. in % angegeben und...mehr

Problemfelder: Absatzmenge und Preise Beim zentralen Umsatz-Forecast durch den Vertrieb gibt es 2 Problemfelder, die die Forecast Accuracy negativ beeinflussen: Absatzmengen und Preise. Folgende Faktoren führen häufig zu großen Abweichungen vom Forecast: Bewusstes, taktisches Hochstapeln, indem schlechte Nachrichten in die Zukunft verschoben werden. Das Problem taucht dann nic...mehr

Gap-Analyse Der Vergleich von Ist- und Forecast-Zahlen mit dem Budget ist eine klassische Gap-Analyse, bei der die Lücke zwischen Zielzustand (Budget) und wahrscheinlichem Zustand (Forecast) analysiert wird (vgl. Abb. 8). Abb. 8: Gap-Analyse Budget – Forecast Ziel der Analyse ist es, Lücken zum Budget zu identifizieren, deren Ursachen zu analysieren und vertriebssteuernde Maßna...mehr

Im Sinne einer integrierten treiberbasierten Steuerung sollte das Forecasting ebenfalls auf der Grundlage der Treibermodelle erfolgen. Im Gegensatz zur Planung, die eine aktive Gestaltung der Zukunft beabsichtigt und Zielwerte festlegt, soll der Forecast einen realistischen Ausblick auf die Entwicklung der einzelnen Treiber und (über die Verknüpfung zur Ergebnisrechnung) auc...mehr

Überblick Als Instrument zur Erfassung der konkreten kunden- und produktspezifischen Nachfrage spielt das Forecasting, besonders von Absatz und Umsatz, im Vertriebscontrolling eine besonders wichtige Rolle. Auf Basis der Vertriebs-Forecasts können Maßnahmen eingeleitet werden, um Lücken zum Budget zu schließen (Gap-Analyse, Gap Closure). Der Vertriebs-Forecast erfüllt dabei ei...mehr

Verbesserung Bei vielen Unternehmen ist die Forecast Accuracy im Vertrieb nicht besonders hoch. Dies liegt zwar in der Natur der Dinge, man sollte aber dennoch versuchen, die Forecast Accuracy zu verbessern. Dies kann durch folgende Maßnahmen gelingen: Verankerung der Forecast Accuracy in den vergütungsrelevanten Zielvereinbarungen der Vertriebsmitarbeiter. Sanktionierung von ...mehr

Frühzeitiges Gegensteuern Das gerade vorgestellte Beispiel verdeutlicht den Hauptnutzen des Vertriebs-Forecasts aus Sicht des Controllers: die frühzeitige Identifikation von Budgetabweichungen mit dem Ziel, zeitnahe Gegensteuerungsmaßnahmen wie Preissenkungen oder Marketingkampagnen zu initiieren. Daneben dient der Vertriebs-Forecast häufig aber auch operativen Zwecken der Re...mehr

Das Beispielunternehmen ist eine große Warenhauskette mit über 50 Filialen. In der Ausgangssituation basierte die Steuerung auf einer starren Detailplanung. In einer langen und aufwendigen Budgetierung wurden mit langem Vorlauf die verschiedenen Größen in hoher Detaillierung geplant. Diese Planung bildete – neben einer mechanischen "WIRD"-Hochrechnung (angefallene Ist-Werte ...mehr

Das Beispielunternehmen beschäftigt ca. 5.000 Mitarbeiter und ist einer der führenden Hersteller von Sensoren für Fabrik-, Logistikautomation und Prozessautomation. Planungsbrief als Prozessstart Mit dem Planungsbrief des Vorstandes wird im Frühjahr der jährliche Planungsprozess gestartet. Basis dazu ist die Unternehmensstrategie. Daraus werden die Rahmenbedingungen und die üb...mehr

Baustein der modernen Budgetierung Das Konzept der modernen Budgetierung, welches in den letzten Jahren in einem Facharbeitskreis des Internationalen Controller Vereins (ICV) erarbeitet wurde,[1] gibt Antworten auf die vielfach geäußerte Kritik an "klassischen" Budgetierungsprozessen, die von Konzepten wie Beyond Budgeting und Better Budgeting nicht oder nur unzureichend gege...mehr

Das Unternehmen ist ein weltweit führender Hersteller von industriellen Metall- und Polymer-Hochleistungskomponenten für Kolben- und Schraubenkompressoren. Das Unternehmen beschäftigt rund 7.000 Mitarbeiter Notwendigkeit für makroökonomisch basiertes Forecasting "Fehlplanung" 2009 als Auslöser Das Unternehmen verhielt sich 2009 nicht unähnlich wie andere Firmen. Aufgrund des Re...mehr

Clasen, Vom Urknall zur Prognose, in: Buttkus/Neugebauer (Hrsg.), Controlling im Handel, 2012, S. 141 – 158. Gleich et al., Moderne Budgetierung: Praxisbeispiele, Internationaler Controller Verein, Fachkreis Moderne Budgetierung, 2011. Hahn, Grenzen der Unternehmensplanung, in: Horváth/Gleich (Hrsg.): Neugestaltung der Unternehmensplanung, 2003, S. 89 – 101. Horváth/Reichmann (...mehr

Andersen/Klingspor, Ereignisbasiertes Forecasting, Controller Magazin 4/2012, S. 22 – 29. Bartl/Schneider, Rollierender Forecast bei der Gruppe Börse Stuttgart, Controller Magazin 2/2011, S. 72 – 77. Bründermann, Rollierende Planung – Alternative oder Ergänzung der Jahresplanung, Controller Magazin 2/2014, S. 15 – 24. Gleich/Schentler/Tschandl/Rieg/Kraus/Michel, Moderne Budgeti...mehr

Ausweis der Treiberabweichungen Stellt man den periodisierten Treibergrößen aus der Planung die entsprechenden Ist-Werte gegenüber, so können im Reporting Plan-Ist-Abweichungen im Sinne von Year-to-date-Betrachtungen für die Treiber ausgewiesen werden. Analog können die voraussichtlichen Jahresendwerte aus dem Forecast den Jahreszielwerten aus der Planung gegenübergestellt w...mehr

Kernbestandteil des Planungsprozesses Aufgrund der Volatilität des Geschäftsumfelds von Bayer Material­Science ist die Business-Simulation für den Forecast-Zeitraum/das Budgetjahr ein Kernbestandteil des Forecast- und Planungsprozesses geworden. Umgesetzt mit Dynaplan SMIA wird so das Planen in Szenarien oder eine Simulation über die gesamte Produktstruktur auf Basis der Konz...mehr

Veränderte Marktsituation Die Marktsituation hat sich für Bayer MaterialScience in den letzten Jahren aufgrund der Veränderungen im petrochemischen Umfeld dramatisch gewandelt: Durch den Markteintritt aggressiver neuer Wettbewerber mit niedrigeren Kostenstrukturen und anderem Finanzierungshintergrund hat sich die Wettbewerbsstruktur signifikant verändert. Die Volatilität der Pr...mehr

Erzielte ­Verbesserungen Im Vergleich zu der Zeit vor 2009 wurden deutliche Verbesserungen erzielt. Einige Highlights seien kurz erwähnt: Die Zahl der Plankostenstellen wurde von 3.000 Kostenstellen auf heute 400 Kostenstellenknoten reduziert. Statt 1.000 Kostenarten werden nur noch 18 Kostenartengruppen geplant. Es gibt keine Abweichungen mehr zwischen dem konsolidierten Plan d...mehr

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Die Analyse von Abweichungen ist der Kern jedes Managementberichts. Je nach Unternehmen und Anwendungsfall werden Abweichungen zwischen unterschiedlichen Basiswerten berechnet: Ist-Plan, Ist-Vorjahr, Forecast-Plan usw. Erst durch sie können die Geschäftsdaten bewertet werden. Fast immer werden gute (erwünschte, ergebnissteigernde) und schlechte (unerwünschte, ergebnissenkend...mehr

Die wöchentlich durchgeführte rollierende Liquiditätsplanung übernimmt zusätzlich zur mittelfristigen Liquiditätsvorschau insbesondere die Aufgabe, die bestehenden Cash-Management-Prozesse und damit die kurzfristige Liquiditätssteuerung zu unterstützen. Wie in der Abbildung 3 gezeigt, erfolgt die Planung dabei wöchentlich mit einem festen Planungshorizont für die tagesgenaue...mehr

Das Design des Liquiditätsplanungsprozess ist in wesentlichen Teilen von der gewählten Forecast-Methode anhängig. Im Rahmen des Projekts "Rolling Liquidity Planning" hat sich die Alpiq für den zweiten Ansatz, die monatlich rollierende Liquiditätsplanung entschieden. Gründe für die Entscheidung Zwei Gründe waren im Rahmen dieser Entscheidung maßgeblich: Zum einen sieht die Alpi...mehr

Agile Planung in volatilen Zeiten ist nicht nur möglich, sondern auch äußerst effizient! Eine moderne Planung berücksichtigt dabei die Umfelddynamik und setzt die unterschiedlichen Instrumente mit zur Anforderung passenden Ausprägung ein. Insbesondere die Simulation ermöglicht im Rahmen der Planung eine gezielte Diskussion im Management über notwendige Maßnahmen. Der Fokus a...mehr

Frontloading ist ein Begriff aus der Automobilindustrie. Durch die frühzeitige Fixierung von (Entwicklungs-)Zielen und Grundstrukturen können die weiteren Entwicklungsschritte zielgerichtet mit weniger Rekursionen erfolgen (s. Abb. 1).[1] Übertragen auf die Planung bedeutet Frontloading einen Umbau des Prozesses mit einer intensiven Zielsetzungs- und Commitment-Phase als Star...mehr

Das Beispielunternehmen gehört zu den führenden europäischen Medienunternehmen und beschäftigt ca. 10.000 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Im Folgenden wird am Beispiel dieses Medienunternehmens die Unter-nehmensplanung mittels kombinierter Eckwert- und Detailplanung erläutert. Eckwerte vorab planen Ursache für die Umstellung des Planungsprozesses bei dem Unternehmen war, das...mehr

Frage nach der geeigneten IT-Unterstützung Sind die Treibermodelle einmal konzeptionell definiert, so stellt sich die Frage nach einer geeigneten IT-seitigen Unterstützung. Will man, wie dargestellt, Planung, Forecasting und Reporting auf Basis von Treibermodellen durchführen, so müssen die Modelle idealerweise einmal monatlich mit Ist-Daten, mindestens dreimal jährlich mit ...mehr

Mehr vorausschauen, weniger zurückblicken Ein immer wieder strittiger Punkt in den Anforderungen der Empfänger an das Reporting ist der Zeitraum, auf den sich die Daten beziehen. Die Mehrzahl der Reports bezieht sich auf die Vergangenheit. Damit liefert der Report Zahlen, die den jeweiligen Führungskräften vertraut sein sollten. Der wirkliche Mehrwert durch das Reporting ents...mehr

Freie, verbundene und tabellarische Kommentierung Die beschriebenen Methoden für Texte in Berichten und Präsentationen sind auch auf die dynamische und interaktive Dashboard-Welt anzuwenden. Aus der Perspektive des Empfängers eines Berichtes ändert sich in modernen Business Intelligence Lösungen nicht einmal die optische Darstellung. Jedoch kann eine Kategorisierung der Komme...mehr

Bislang erst einzelne Praxisbeispiele Einzelne Unternehmen haben in den letzten Jahren eine treiberbasierte Steuerung eingeführt, teilweise mit Fokus auf Planung, teilweise auch im Sinne einer durchgängigen Steuerung. Exemplarisch zu nennen sind hier Henkel [1] oder auch Evonik [2], deren Vorgehen und Ansätze gut beschrieben sind. Kamen die ersten Beispiele für treiberbasierte ...mehr

Maßnahmenbündel der Manager sind gefragt Bei der operativen Planung sind konkrete Maßnahmenbündel gefragt, im Sinne robuster Schritte. Nur Maßnahmen sorgen für die nötige Konkretisierung der strategischen Ideen und bilden damit die Basis für die Ermittlung von Zahlen: "Das Budget ist ein in Zahlen gegossener Maßnahmenplan." Soll die im nächsten Schritt durchzuführende Finanzp...mehr

Ausgehend von der Entscheidung für eine direkte Liquiditätsplanung, wird im Folgenden das Planungsschema detailliert: Analyse bisheriger Planungs­tätigkeiten Da eine Liquiditätsplanung bei der Alpiq bereits existierte (von wesentlichen Konzerngesellschaften wurden monatlich Liquiditätsforecasts auf 6 Monate hinaus eingefordert), startete das Projekt nicht mehr auf der "grünen...mehr

Managementberichte bestehen überwiegend aus Tabellen, Diagrammen und Texten. Tabellen und Diagramme haben die Aufgabe, Daten zu zeigen. Texte transportieren Kommentare, Erläuterungen oder andere verbale Botschaften, sollen aber hier nicht näher betrachtet werden. Darstellung passend zum jeweiligen Zweck auswählen Mit einem bewusst gestalteten Mix aus Tabellen und Diagrammen ka...mehr

Die anhaltende Diskussion um Planung und Budgetierung hat der Internationale Controller Verein (ICV) in Zusammenarbeit mit der EBS Universität für Wirtschaft und Recht i. Gr. sowie weiteren Wissenschaftlern und Praxisvertretern zum Anlass genommen, einen Facharbeitskreis zum Thema zu gründen und ein wissenschaftlich fundiertes, stimmiges und praxistaugliches Konzept zu entwi...mehr

Der hier verwendete Flexibilitätsbegriff bezeichnet die Fähigkeit der Anpassung an Veränderungen der Unternehmensumwelt.[1] Flexibilität in der Planung und Budgetierung lässt sich unterteilen in eine inhaltliche und zeitliche Komponente sowie die hierfür notwendigen dynamischen Fähigkeiten:[2] Flexibilität in der Planung und Budgetierung zielt inhaltlich zunächst auf die Frei...mehr

Die Szenarioplanung ist eine Form der Eventualplanung und stammt ursprünglich aus der strategischen Planung.[1] Mit der Szenarioplanung will man von der engen Anlehnung an die Vergangenheitsfortschreibung abrücken. Vorteile der Echtzeit­simulation Die Möglichkeit der Echtzeitsimulation erlaubt, die Auswirkungen einer Veränderung einzelner Eingangsgrößen auf die Erfolgsgrößen i...mehr

Rechtzeitige Anpassung an strukturelle Marktveränderungen Neben der operativen Reaktionsfähigkeit müssen Unternehmen zukünftig jedoch eine starke strategische Reaktionsfähigkeit besitzen. Adaptability bedeutet Anpassungsfähigkeit durch das rechtzeitige Erkennen struktureller Marktveränderungen und das Nutzen der daraus resultierenden Chancen. Dabei sind Unternehmen gefordert,...mehr

Im Facharbeitskreis Moderne Budgetierung des Internationalen Controller Vereins (ICV) werden seit November 2007 den Kern der Planung ausmachende Prinzipien identifiziert und in Form von Gestaltungsempfehlungen konkretisiert. Eine wesentliche Dimension bei der Ausgestaltung moderner Planungssysteme ist dabei die Integration verschiedener Planungs- und Führungsteilsysteme im S...mehr

Aktive Kommunikation erfolgskritisch Neben der IT-seitigen Implementierung muss der neue Steuerungsansatz auch organisatorisch umgesetzt werden. Die Erfahrung zeigt dabei, dass gerade in größeren Unternehmen und Konzernen die aktive Begleitung des organisatorischen Veränderungsprozesses von zentraler Bedeutung ist. Der Bedarf an Kommunikationsmaßnahmen zur organisatorischen U...mehr

Angesichts der Dynamik an den Finanzmärkten, der Eurokrise und kaum vorhersagbaren Index-Entwicklungen haben einige CFOs erkannt, dass planbar gestern war. Die Unsicherheit über die Entwicklung wird der Normalfall. In einem dynamischen und volatilen Unternehmensumfeld versagen die etablierten Planungskonzepte. Eine agile Planung, insbesondere die aufeinander abgestimmte Nutzun...mehr

Unsichere Entwicklung wird normal Viele Manager und Controller sind immer noch der Auffassung, es bedürfe keiner Alternative zum klassischen Planungs- und Budgetierungsprozess. Dieser ist üblicherweise dadurch gekennzeichnet, dass detailliert und bottom-up in mehreren Runden ein Zahlenwerk in rund 4 bis 6 Monaten erarbeitet wird, gegen das dann im Folgejahr Forecasts und Abwe...mehr

Fähigkeit, auf kurzfristige Marktschwankungen rasch zu reagieren Der Begriff der Agilität bezieht sich vor allem auf die operative Flexibilität und Reaktionsfähigkeit in volatilen Märkten. Agilität bedingt nicht nur die vielerorts geforderte Flexibilität der Controllinginstrumente, sondern auch einen hohen Grad organisatorischer Flexibilität. Für die Controllingsysteme bedeut...mehr