Vertriebsmanagement

Ursprünglich als Fachkonferenz Sales Performance Excellence gestartet, findet das Event 2024 erstmals als Weiterentwicklung unter dem Namen Horváth Commercial Transformation Summit statt. Dabei wird weiter auf die bekannten Stärken gesetzt: eine ausgewogene Mischung aus aktuellen fachlichen Impulsen und umfassenden Netzwerkmöglichkeiten.

Der Wirtschaftsstandort Deutschland kämpft derzeit mit großen Herausforderungen. Die konjunkturelle Erholung lässt noch auf sich warten und Organisationen fragen sich: Mit welcher Strategie kann das Unternehmenswachstum verstärkt angekurbelt werden? Eine aktuelle Analyse zeigt spannende Anhaltspunkte.

Umweltbewusstes Einkaufen verlor durch den Ukraine-Krieg und besonders durch die Inflation an Bedeutung und erholt sich nur langsam – so der GfK-Nachhaltigkeitsindex vom Mai. Wie können Unternehmen Kund:innen davon überzeugen, wieder verstärkt nachhaltige Produkte zu kaufen?

Unter dem Motto "Sales Force Effectiveness: Vertriebserfolg systematisch optimieren" fand am 8. März 2023 die 9. Fachkonferenz Sales Performance Excellence von Horváth statt. Die Vorträge umfassten ein breites Spektrum an Themengebieten - von strategischen Fragestellungen hinsichtlich Kundenzentrierung und Kundenreisen über den Einsatz von KI bis zur Vertriebssteuerung.

Die strategische Vertriebsplanung gilt als Motor von Unternehmen, da sie die grundlegenden Ziele innerhalb eines Zeithorizonts festlegt und alle Vertriebsaktivitäten auf diese Ziele hin ausrichtet. Mit der passenden Sales Performance Management Lösung lassen sich außerdem Ressourcen freisetzen. 

Die Definition von Zielen und das Nachhalten der Zielerreichung anhand von Kennzahlen ist für die zielgerichtete Steuerung des Vertriebs von zentraler Bedeutung. Ein intelligentes und ausgereiftes Kennzahlensystem hilft Unternehmen, ihre operativen und strategischen Ziele zu erreichen und geht dabei weit über einzelne Kennzahlen hinaus.

Die Digitalisierung verändert Geschäftsmodelle. Viele Kunden interessieren sich mehr für Services als den Produktkauf. Ludwig W. Allgoewer berichtet, welchen Einfluss die Digitalisierung und das veränderte Kundenverhalten auf das Geschäftsmodell der Heidelberger Druckmaschinen haben.

Matthias Ginthum, CMO bei der BSH Hausgeräte GmbH, befasste sich mit der Frage, wie die Digitalisierung und Connectivity die Haushaltsgeräteindustrie verändern. Dabei berichtete er, wie BSH auf die Veränderungen reagiert. Insbesondere ein neuer Sales-Prozess mit 4 Phasen erarbeitet. 

Prof. Dr. Jan-Philipp Büchler von der Fachhochschule Dortmund berichtete über sein Forschungsprojekt "Smart Service Engineering", für das unterschiedliche Unternehmen zum Status Quo von Smart Services interviewt wurden. Dabei werden Chancen und Grenzen von Smart Services aufgezeigt.

Wie man mit standardisierten Methoden, Tools & Prozessen eine Marketing & Sales Organisation in die Zukunft transformiert, erklärten Robert Weber und René Trinder von B. Braun SE. Besonders interessant sind die 8 Aspekte für eine erfolgreiche digitale Marketing Sales Transformation.

Vernetzte Systeme verändern den Vertrieb bei TRUMPF Werkzeugmaschinen SE + Co. KG. Marcella Montelatici, Geschäftsführerin Vertrieb + Services, berichtete  von den neuesten Entwicklungen, z. B. dem Wandel beim Mindset von "Machine first" zu "Solution first" oder dem neuen "Pay-per-part“ Geschäftsmodell.

Feedback ist wichtig, denn Menschen wollen mitgenommen und frühzeitig eingebunden werden. Prof. Nicole Jekel zeigt, wie sich Kundenzufriedenheit mit der Kennzahl "Net Promotor Score (NPS)" messen lässt und wie die Kennzahl richtig interpretiert wird.

Unter dem Motto "Selling beyond the product: Wie neue Vermarktungskonzepte Wachstum ermöglichen" fand am 17.3.2022 die 8. Fachkonferenz Sales Performance Excellence von Horváth statt. In diesem Jahr wurde die Konferenz als virtuelle Veranstaltung ausgerichtet.

Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb, und wer in einem Unternehmen Erfolg hat, kann in einem anderen untergehen. Doch nicht nur der jeweilige Verkaufskontext ist beim Recruiting zu beachten, auch die Bewerberbedürfnisse ändern sich.

Der Vertrieb wandelt sich in Höchstgeschwindigkeit. Plötzlich ersetzen virtuelle Treffen Vor-Ort-Besuche. Die "Lonely Wolf"-Mentalität weicht Teamspirit, Austausch­ und Empathie. Statt Incentives für die besten Verkäufer gibt es Boni für alle Beteiligten. Für altgediente Außendienstler ist das kein Zuckerschlecken.

Jochen Mauch ist als Chief Digital Officer für die Euronics Deutschland tätig. Im Rahmen der 21. Jahreskonferenz Strategie & Transformation von Horváth & Partners erklärt er, wie die Einkaufsgenossenschaft für Elektroartikel durch das erfolgreiche Zusammenspiel zwischen Zentrale und Händlern sowie kundenfokussierter Unternehmensführung der Krise der vergangenen Monate erfolgreich trotzte.

Das Controlling muss mit zahlreichen Daten agieren. Prof. Dr. Matthias Mahlendorf erläutert, wie innovative und gezielte Datennutzung im Controlling neue Blickwinkel verschafft und die Unternehmensperformance nachhaltig verbessern kann. Dazu stellt er Case Studies u. a. von Walmart und McDonald's vor. 

Mit der Digitalisierung verändert sich der Finanzbereich und somit auch die Zusammenarbeit mit anderen Bereichen. Peter Seemann berichtete u.a. darüber, wie Heraeus die Kooperation von Vertrieb und Finance durch den Einsatz neuer Technologien verbessert.

Am 11.3.2021 fand das diesjährige "Forum digitale Unternehmenssteuerung" virtuell statt. Namhafte Unternehmen wie Siemens, BASF, BMW, EnBW, Heraeus und Hagebau gewährten tiefe Einblicke in Status Quo und Zukunft ihrer digitalen Unternehmenssteuerung.

Dank virtueller Termine kann der Direktvertrieb auch in Zeiten der Corona-Pandemie erfolgreich sein. Das Vertriebscontrolling kann die digitale Performance messen und Optimierungsmöglichkeiten identifizieren. Ein Musterbeispiel dafür ist Vorwerk.

Die Akzeptanz der Kunden ist eine zentrale Herausforderung beim Aufbau eines digitalen Vertriebs. Das Vertriebscontrolling kann mit Tools und KPIs den Erfolg der Maßnahmen messen.

Wenn ein Vertrieb seine Kunden in Partnerschaften überführen will, sind der Zeit- und Kostenaufwand zunächst sehr hoch. Doch langfristig kann dieses Geschäftsmodell zu Wachstum führen, wie der Vortrag über kundenorientierten Vertrieb bei Würth auf der Fachkonferenz Sales Performance Excellence zeigte. Die Veranstaltung verdeutlicht: Durch die Coronakrise rückte die Digitalisierung im Vertriebscontrolling in den Vordergrund.    

Kennen Sie das? Sie sind mit ihren Produkten auf mehreren internationalen Märkten vertreten, im Vergleich zum heimischen Markt startet aber keiner so richtig durch. Die ABC-Länderanalyse hilft zu bewerten, welche Märkte gezielter bearbeitet werden sollten – und welche nicht. 

Mit der "Clients & Visits"-App hat die Hannover Re das Underwriting umfassend digitalisiert. Eine intuitive und performante App ermöglicht eine 360 Grad Sicht auf den Kunden und liefert eine verbesserte Grundlage für Entscheidungen. 

Die Versicherungswirtschaft muss mehr auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen, um Mehrwerte zu schaffen. Matthias Hansen erläutert, wie Versicherungsunternehmen ihren Kunden ein einheitliches Erlebnis über alle Touchpoints bei Information und Abschluss bieten können. Für die Integration über alle Wertschöpfungsstufen hinweg ist der Einsatz technischer Enabler unverzichtbar.

Wie schafft es tesa, dass die Kunden am Touchpoint „kleben bleiben“? Dazu setzt tesa auf eine harmonisierte Vertriebssteuerung, eine erweiterte Selling Journey und externe Innovationspartner. Eine besondere Rolle spielt auch Augmented Reality.

Trotz – oder wegen? – der Digitalisierung sind goldene Zeiten im persönlichen Verkauf möglich, so die Botschaft von Prof. Lars Binckebanck. Dabei ist die Strategie wichtiger als Technologie. Die digitalen Instrumente helfen dann, die Verkaufs-PS effektiver auf den Boden zu bringen.

Wie schaffen es Unternehmen, alle Bedarfe des Kunden abzudecken und zugleich neue Ertragsquellen zu generieren? Thomas Hamele erläutert, wie sie neue Geschäftsmodelle wie Ökosysteme und digitale Plattformen entwickeln, um zusätzliche Monetarisierungsmöglichkeiten zu entwickeln. Dabei sind innovative Kennzahlen wie Return on Experience (ROX) und Fan-Quote hilfreich.

In international agierenden Unternehmen sind Datenstrukturen und Systemlandschaften sukzessive und zumeist individuell gewachsen. Sowohl Daten wie Auswertungen werden parallel gespeichert, was Qualität und Effizienz des Reporting schadet. Mit dem Projekt „Sales Discovery“ gelang es dem Laser-Hersteller TRUMPF eine einheitliche Datengrundlage für sämtliche Analysen und Berichte bei hoher Performanz zu schaffen.

Nicht nur Autos, auch ihr Vertrieb wird digitalisiert. Wie Mercedes-Benz Own Retail die Transformation angeht, erläuterte Simon Saretzki. Ein Faktor ist dabei von existenzieller Bedeutung.

Der Vertrieb mit Teams an Teams ist eine der komplexeren Aufgaben im Vertrieb. Gerade in großen Unternehmen liegt dazu die Unterstützung durch Customer Relationship Management nahe. Dabei sind technische Implementierung und Schulung der Software nur ein Aspekt. Für bessere Ergebnisse sind andere Faktoren fast wichtiger.

In der sicherheitsbedachten Chemiebranche ist es nicht besonders einfach, neue Wege zu erforschen. Doch in dynamischen Märkten ist Tradition mehr Risiko als Sicherheit. Ein Projekt von Covestro zeigt, wie sich Experimentierfreude und Wagemut auszahlen können.

Eine effiziente Vertriebssteuerung verbessert Kundenbeziehungen, Servicequalität und die Kontrolle der Profitabilität. Grundlage dafür ist ein Customer Relationship Management (CRM). Nicht selten scheitert dessen Einführung an einer geringen Nutzungsbereitschaft. Diese Herausforderung lässt sich durch einen bestimmten Projektschwerpunkt meistern.

Wenn ein Vertriebler heute zum ersten Mal auf den Kunden trifft, ist dessen Kaufentscheidung bereits zu fast 2/3 abgeschlossen. Wie können Unternehmen dann in der heutigen Zeit eine Sales Performance Excellence im B2B-Bereich erreichen? Für die drei Haupthindernisse stellt Dr. Christian Schawel Lösungsansätze durch die neuartigen Möglichkeiten der Digitalisierung vor.

In Zeiten der Globalisierung und der Digitalisierung wird das Marktumfeld für Unternehmen mit produktzentrierten Geschäftsmodellen immer herausfordernder. Um weiterhin erfolgreich im Markt zu agieren, bietet sich das Konzept der Sales Profit Chain an. Prof. Jan Wieseke zeigt, wie damit Geschäftsmodelle mit ausreichend hoher Zahlungsbereitschaft der Kunden erarbeitet und umgesetzt werden können.

Durch die Digitalisierung verändert sich das Kaufverhalten der Kunden massiv. Die damit verbundenen Auswirkungen auf den Vertrieb beleuchteten die Vorträge auf der Fachkonferenz Sales Performance Excellence von Horváth & Partners am 27. Februar in Düsseldorf. Im Fokus standen Strategien zur Digitalisierung im Vertrieb, Gestaltungsoptionen und Möglichkeiten sowie erforderliche Investitionen, Kompetenzentwicklungen und Maßnahmen.

Bei der Digitalisierung des Vertriebs fällt es vielen Unternehmen schwer, den Kunden und seine Bedürfnisse vollständig in den Fokus zu rücken. Stefan Hentschel, Industry Leader Tech-Industrial, von Google Germany, erläuterte, wie digitale Vertriebskanäle gestaltet und neue Ideen dabei getestet werden können. Denn die Optionen der Ansoff-Matrix genügen im Zeitalter von Dynaxity nicht mehr.

Per Vertriebssystemvereinbarung schränkte ASICS den Verkauf seiner Laufschuhe im Internet erheblich ein. Händler sollten ihre Angebote insbesondere nicht in Preisvergleichsmaschinen einstellen. Das Bundeskartellamt hat dieses Verbot als wettbewerbswidrig kassiert und der BGH sah das ebenso. 

Die Hersteller von Luxusartikeln dürfen den Verkauf Ihrer Produkte über online-Plattformen wie ebay oder Amazon unterbinden. Entsprechende Vorgaben, die die Hersteller ihren Vertriebspartnern innerhalb selektiver Vertriebssysteme machen, sind zulässig, wie der EuGH nun entschieden hat. In dieser Frage hatte Unsicherheit bestanden, da von nationalen Gerichten teilweise die Auffassung vertreten wurde, dass die Wahrung des Luxusimages einer Marke derartige Vertriebsbeschränkungen nicht rechtfertigen könne.

Das Finanzportal COMPEON führt Angebot und Nachfrage bei Finanzierungen zusammen. Dabei nutzt es die Möglichkeiten der Digitalisierung effektiv, um Anforderungen von Kunden und Banken miteinander vereinbar zu machen. Entscheidend ist die Verfügbarkeit in allen Medien.

Maschinen können viele Aufgaben besser bewältigen als Menschen. Doch wie können die Ergebnisse aus der Maschinensprache heraus für Menschen verständlich gemacht und eine entsprechende Vertrauensbasis geschaffen werden? Prof. Dr. Andreas Moring gibt Antworten aus der wissenschaftlichen Perspektive.

Um einen Omni-Channel-Vertrieb optimal managen zu können muss das gesamte Unternehmen u.a. einheitliche KPIs und Reports verwenden. Durch einen Guided Business Analytics-Ansatz konnte Hewlett Packard eine Standardisierung und zugleich eine Effzienzsteigerung im Vertrieb erreichen. Die Qualität des Tools war auch in anderer Hinsicht sehr hilfreich.

Wenn ein Händler einen Interessenten sieht, hat er das Geschäft schon fast in der Tasche. Denn immer mehr Interessenten informieren sich online über Angebote. Thorsten Lips stellte dazu vier Bausteine vor, die für eine hohe Conversion Rate vom Interessenten zum Kunden von zentraler Bedeutung sind.

„Alles was digitalisiert werden kann, wird digitalisiert“. Das bedeutet auch für den stationären Handel einschneidende Veränderungen. Dennoch empfiehlt Daniel Ohr die Digitalisierung nicht als Bedrohung, sondern als Chance zu sehen. Die schonungslose Aufdeckung aller existierenden Schwachstellen kann zum Katalysator für notwendige Umbrüche und Neuausrichtungen werden.

Auch wenn Vertriebsstrukturen je nach Branche teilweise sehr unterschiedlich sind, sind zahlreiche Trends übertragbar und zeigen mögliche Entwicklungen für die eigene Branche auf. Dies traf auch auf die diesjährige Fachkonferenz mit dem Schwerpunktthema „Erfolgsgeheimnisse des Multichanneling –  Wie multiple Vertriebskanäle die Vertriebsperformance steigern“ zu. Die Teilnehmer schätzen gerade die Impulse aus den vielen Beispielen aus den unterschiedlichsten Branchen.

Beim Thema Digitalisierung gilt die HANA-Technologie von SAP als einer der wichtigsten „Enabler“ für zutreffendere Vertriebsplanungen und Forecasts. Doch diese inhaltliche Anreicherung des Planungsprozesses gibt es nicht umsonst, wie Matthias von Daacke im Vortrag über die Umstellung bei BLANCO berichtete. Die Erfolge gehen dafür deutlich über ein höheres Umsatzwachstum hinaus.

Um die Planungsqualität zu steigern, setzt BLANCO auf SAP BW on HANA.

Vertriebsleiter sollten öfter mit ihren Mitarbeitern Maßnahmen vereinbaren, mit denen diese ihren Verkaufszielen Schritt für Schritt näher kommen, fordert Experte Uwe Reusche. Der Vertriebscoach hat sechs konkrete Tipps für Führungskräfte parat, wie das im Vertriebsalltag gelingen kann.